OS SENTIMENTOS E A ARTE DA NEGOCIAÇÃO
Como usar seus sentimentos em proveito próprio!
Parece improvável, mas ainda há muitos profissionais no mercado que estão à frente liderando negociações que ainda não entenderam a importância do desenvolvimento cognitivo comportamental. Não só da sua aplicabilidade como aprimoramento na comunicação interpessoal e intrapessoal, mas também como fundamento comportamental para desenvolver e lidar com estratégias de gestão, liderança e principalmente negociação. Isto provavelmente ainda é reflexo de um passado não tão recente dos modelos engessados de gestão e de estruturas verticalizadas. Padrões presentes principalmente até final da década de 80.
Quando se vai estudar os modelos comportamentais neste período é muito comum encontrar na literatura estudos da psicologia social que traz a emoção como base nas negociações. Em grande parte delas, há muita imprecisão e em outras confusões na concepção do que é emoção e o que são os sentimentos tão como, não deixam claros como o resultado desta somestesia podem influenciar a forma como as pessoas pensam e agem, assim como superam conflitos, chegam a um acordo e criam valor ao negociar com uma outra parte.
Praticamente se pegar os livros escritos principalmente na década de oitenta para o começo de noventa o que vai observar são imperativos, tipo manuais de autoajuda, focados basicamente em estratégia e táticas — principalmente nas formas como os envolvidos se auto identificam e consideram como fundamental, usam a linguagem e um ilusório controle emocional como moedas de troca e executam a coreografia literária a base de propostas e contrapropostas.
A compreensão da negociação até década de noventa era muito focada no aspecto de natureza transacional na solução satisfatória do acordo: como obter mais recursos ou lucrar mais no processo. Muitos que se apresentavam como especialistas outros gurus, tendiam a analisar os efeitos psicológicos das negociações, dando ênfase aos estados de ânimo difusos e não definidos — por exemplo, se os negociadores se sentiam, de forma geral, positivos ou negativos, e como isso afetava seu comportamento, não à toa que nunca se vendeu tanto livros rasos sobre inteligência emocional neste período.
Com a evolução das neurociências e a aplicabilidade desta ciência com a psicologia, formando a base da psicologia comportamental, o foco a partir da década de noventa e hoje presente nos estudos sobre este assunto, passa para uma frente mais precisa sobre a compreensão do comportamento humano. Que começa com a análise mais direcionada em examinar como emoções específicas — raiva, tristeza, decepção, ansiedade, inveja, empolgação e pesar — podem afetar o comportamento de negociadores, tão como leva a uma autoconstrução com clareza dos sentimentos humanos e como eles afetam nosso nível de consciência sobre nossas decisões.
O mapeamento das emoções e sentimentos começam com a análise das diferenças entre o que acontece quando as pessoas simplesmente sentem emoções (como as descritas) e quando elas também as demonstram para a outra parte por meio de palavras ou ações. Quando as negociações são menos transacionais e envolvem os participantes a nível consciente com relacionamentos de longo prazo, entendendo o papel das emoções na formação de nossos sentimentos que por sua vez impactará diretamente nos pensamentos e nas escolhas – na realização de acordos completamente transacional.
A psicologia comportamental vem oferecendo mecanismos que auxiliam na nossa lucidez diante as condutas frente ao ambiente presente. De maneira que possamos ressignificar nosso comportamento e construir pensamentos mais claros e objetivos ao ponto de auxiliar a controlar a forma como expressamos nossas emoções, com estratégias específicas e que podem nos ajudar a melhorar muito nesse quesito, principalmente porque consequentemente também vamos sendo treinados a reconhecer e lidar melhor como nossos sentimentos – mais conscientes de nós mesmos com nós mesmos. Que também é válido para autocontrolarmos como expressar nossos sentimentos — e, novamente, com técnicas e treinamento construir habilidades específicas para interpretar (ou enfatizar) uma demonstração comportamental, se isso for vantajoso.
Por exemplo, quando um profissional participa de um processo de desenvolvimento cognitivo comportamental, ele vai automaticamente saber lidar com sua ansiedade. Aliais, sentir ou demonstrar ansiedade tende sempre a levar a um resultado de negociação insatisfatório – preocupação intensa, excessiva e persistente e medo de situações cotidianas, que podem levar a frequência cardíaca elevada, respiração rápida, sudorese e sensação de cansaço – a ansiedade é um sentimento no qual impacta negativamente, direta e indiretamente, em toda e qualquer relação. A preocupação exagerada distorce o cenário real, alimentando diversos pensamentos negativos, o que prejudica a conscientização de nossas decisões e que quase sempre nos leva a tomar decisões ruins.
Neste sentido o desenvolvimento do comportamento pode aproveitar melhor a ansiedade, de modo saudável, como apenas uma expectativa. Assim também minimizar seu efeito quando se manifesta como distúrbio, prejudica a qualidade de vida. Isto é fundamental por exemplo quando estamos frente a uma problemática no trabalho ou diante uma decisão importante de negócios, nestes casos as pessoas com predisposição a ansiedade podem adotar certas medidas tanto para limitar seu nervosismo como para torná-lo menos evidente. O mesmo conceito vale para outras que impactam os sentimentos que é aonde deveríamos dar a devida atenção quando se fala em relações humanas, e a negociação é parte disso.
Assim, quero aqui compartilhar com vocês algumas estratégias para administrar — sentimentos que as pessoas normalmente sentem no ambiente de trabalho, principalmente durante certas decisões que devem ser tomadas. Por isso, convido vocês a lerem os três textos e assistirem os três vídeos no qual publicarei nesta semana sobre “Os Sentimentos E A Arte Da Negociação”. Como é um tema extenso para ser debatido, resolvi dividi-lo em três partes fundamentais para facilitar a leitura, esclarecendo e ajudando vocês a refletirem e tirarem deles insights poderosos que poderão auxiliar nas próximas negociações. Sendo eles divididos em:
- Administrando O Impacto Da Ansiedade
- Administrando A Raiva
- Administrando A Frustração E A Derrota (lidando com a empolgação)
Como pode ver, o tema de hoje é o sentimento que mais costuma aparecer presente nas pessoas que estão para tomar uma decisão importante seja durante os estágios iniciais ou no meio do processo que é a ansiedade. Somos mais predispostos a demonstrar irritação ou empolgação no calor das discussões. E decepção, tristeza ou pesar costumam aparecer mais nos estágios finais. Por isso, convido vocês a começarmos pela ansiedade. Excelente leitura!
Parte 1 – Administrando O Impacto Da Ansiedade
A ansiedade é um sentimento que causa preocupação excessiva, medo, nervosismo e sofrimento antecipado. Experimentá-lo de vez em quando, especialmente diante de situações que tiram as pessoas da zona de conforto, é normal. Agora, a ansiedade é considerada patológica quando se torna recorrente e afeta praticamente todas as áreas da vida que surge como resposta a estímulos ameaçadores, situações novas com potencial de produzir resultados indesejáveis. Ao contrário da raiva, que muitas vezes representa um grande motivador para as pessoas intensificarem suas ações, a ansiedade desliga o interruptor do interesse pela “luta” e faz a pessoa querer sair de cena.
Quando falamos especificamente de negociação, uma característica fundamental para saber lidar com situações adversas está justamente no autocontrole dos sentimentos. Isto porque os sentimentos afetam diretamente o comportamento e são eles responsáveis pelos pensamentos que permanecem em nossa mente até que a situação seja contornada ou seja dado um outro foco de atenção. Quando não estamos em sintonia com o que estamos sentindo, podemos então desenvolver um estado de ansiedade. Que até um certo grau é benéfico já que há um conjunto químico sendo produzido que potencializa nossas percepções para saber lidar melhor com a situação presente levando em conta alguns cuidados (vindos de experiencias anteriores) de maneira inconsciente.
Agora, só há possiblidade de percebermos nossos sentimentos quando estamos conscientes do momento presente – lucidez. Quando estamos atrelados a diversas atividades, vamos minimizando nossa capacidade de perceber o que estamos sentindo e consequentemente do que está acontecendo a nossa volta, neste momento passamos a agir com o mundo de maneira a qual não há lucidez, e o sistema secundário, inconsciente, passa a assumir o controle e determinar diversas respostas sem que se tenha dado a devida atenção. O problema que estas decisões, mesmo a nível inconsciente, tão estão sendo gerenciadas pelo sentimento. O que pode provocar decisões equivocadas e outras prejudiciais. Além disto, se não estamos bem, sentimentalmente falando, somos tomados pela insegurança, medo, vulnerabilidade, entre outros sentimentos que impactará no resultado de nosso trabalho.
Isto vai em direção contrário ao que um negociador precisa ter, que são justamente foco, atenção, paciência e persistência – a vontade de sair rapidamente de cena é contraproducente. Eis então o problema da ansiedade, que em momentos mais complexos, tendem a dominar a situação e gerar efeitos negativos em cascata, que podem tornar uma situação controlável em insustentável.
Numa pesquisa recente no qual eu desenvolvi observando meus clientes nos treinamentos e que tinha como hipótese o impacto negativo do quanto negociadores ansiosos desenvolvem, como baixas aspirações e expectativas, fui surpreendido do quanto a ansiedade leva-os a decisões insatisfatórias ou mesmo a negociar imprecisamente propostas — um comportamento que antecipa diretamente resultados insatisfatórios em qualquer gestão. Descobri que a ansiedade afeta significativamente a forma de negociar. Em um exercício que aplico nos meus treinamentos no qual induzo através dos sentidos à ansiedade, é claro que as propostas destes eram mais fracas, responderam muito depressa a cada movimento do gestor indicado e mostraram maior propensão de abandonar as negociações prematuramente.
Segundo os estudos dirigidos por neurocientistas e psicólogos como Francesca Gino, Maurice Schweitzer e Alison Wood Brooks identificaram que negociadores ansiosos fecharam acordos 12% menos atraentes financeiramente que os negociadores do grupo neutro. Identificaram também que pessoas que atribuíram a si mesmas alta pontuação numa pesquisa sobre aptidão para os negócios foram menos afetadas pela ansiedade que as outras.
Estes cientistas analisaram como a ansiedade afetava o comportamento de pessoas ansiosas em situações em que podiam pedir conselhos a outras. Em um de seus estudos demostraram a comparação com pessoas que não se sentiam ansiosas, elas eram mais inseguras, mais predispostas a se aconselhar antes de tomar decisões e menos capazes de distinguir entre bons e maus conselhos. O mais importante desses experimentos revelou que participantes ansiosos acatavam conselhos de outros com declarado conflito de interesse, enquanto participantes que sentiam emoções neutras viam esses conselhos com ceticismo, sugerindo que pessoas que demonstram ansiedade estão mais sujeitas a ser exploradas numa negociação, principalmente se a outra parte perceber sua angústia.
Claro que se eu estivesse aqui para dar um conselho seria de cuidado, quando se sentir ansioso. Quando estiver negociando, tente evitar, o máximo possível, sentimentos de ansiedade. Agora, para fazer isto, deixo aqui algumas dicas importantes:
É preciso praticar. Mesmo que você pratique mentalmente, criando na sua imaginação cenários antecipados no qual possa a vir a ocorrer na próxima reunião, por exemplo. Exercite, pratique, ensaie e mantenha suas habilidades de negociação afiadas, repetindo isto por diversas vezes. A ansiedade se dá pelo desconhecido, não por menos é geralmente uma resposta a novos estímulos, por isso quanto mentalmente parecer familiar a situação, mais confortável e menos ansioso você se sentirá. Você não tem ideia de como já consegui tratar pessoas a resolverem questões do dia a dia, motivando-os a praticarem a antecipação de cenário mentalmente o que chamo de tela mental. Muitos dos transtornos de ansiedade que atendi geralmente utilizei deste tipo de terapia de exposição. Por exemplo, pessoas com aversão a andar de avião, progressivamente fui expondo-as a essa experiência, primeiro se acostumam ao visual e aos ruídos, depois sentam em assentos como os de avião, e finalmente voam. Muitos casos o ambiente era sugestionado por hipnose e os resultados foram extraordinários.
Outra dica é que sempre que possível participe de laboratórios de negociação para aprender estratégias e aprimorar suas habilidades, uma das principais vantagens é a satisfação que sentimos por participar destes eventos por causa justamente de simulações e exercícios de negociação. Afinal negociação é um processo comportamental, por isso, nos laboratórios faço questão de começar as práticas desde a linguagem comportamental (verbal e não verbal), posicionamento na mesa, postura, materiais de apresentação, enfim, fazer com que corpo e mente estejam em pleno entendimento de sincronicidade e assim, deixar claro que situações de negociação não devem ser visto como uma experiência que provoque tanta ansiedade.
Outra estratégia útil para reduzir a ansiedade é chamar um especialista comportamental para conduzir a negociação. O papel deste especialista é demostrar que quando se está mentalmente bem preparados, as negociações vão se tornando costumeiras e parte da rotina do processo e assim têm menos interesse pessoal no resultado. Você pode não perceber, mas normalmente passamos grande parte do dia negociando. Todas escolhas que fazemos na vida é de alguma forma uma autonegociação e se tivermos um especialista que nos demostre isso, poderá facilitar a lidar com cenários mais complexos.
Há também a possibilidade de terceirizar sua negociação. Sei que pode parecer uma fuga, mas é uma prática frequente em muitos setores. Quem compra e vende veículos ou imóveis utiliza, pelo menos em parte, a experiência de um corretor nas suas negociações. Esportistas, autores, atores e até alguns executivos dependem de agentes para finalizar seus contratos. Embora essa abordagem implique custos, ela vale muito a pena, pelos termos mais favoráveis dos acordos costurados. Além de ser muito vantajoso para os negociadores ansiosos envolver uma terceira parte (lembre-se que a ansiedade pode ser uma emoção particularmente difícil de ser controlada numa situação desagradável), essa estratégia também pode ser útil quando outras emoções negativas vêm à tona.
Apesar de não ser um tipo de programa que me chame a atenção, vou citá-lo porque nele há diversos recursos adotados para gerar a ansiedade propositalmente e prejudicar a lucidez das pessoas envolvidas. Estou falando do programa “Negociando com tubarões”, onde seis investidores ricos (tubarões) negociam com empreendedores que esperam conseguir financiamentos para seus projetos. Se caso se interessarem em assistir preste muito a atenção na linguagem comportamental de ambos os lados, nos detalhes de cenário e principalmente em como os tais tubarões manipulam os empreendedores desavisados. Prefiro que vocês assistam o programa original americano, onde há mais qualidade do entretenimento.
Neste programa você poderá ver que os empreendedores precisam “vender” suas ideias diante de uma enorme plateia ao vivo e enfrentar as perguntas em geral agressivas e perturbadoras dos investidores. À medida que o programa avança, uma música estressante toma conta do estúdio da TV. Esta encenação tem por objetivo criar um clima de entretenimento para os espectadores. Ela também exerce, intencionalmente, pressão sobre os empreendedores. Os tubarões são negociadores profissionais que pretendem tirar os empreendedores do sério para poder se apropriar mais facilmente de suas boas ideias ao preço mais baixo possível. (Quando vários tubarões estão interessados num investimento, muitas vezes fazem comentários com a intenção de provocar ansiedade também nos investidores concorrentes.) Se você assistir ao programa atentamente, provavelmente perceberá um padrão: os empreendedores que parecem menos abalados pelos estressores ambientais tendem a negociar com mais cautela e ponderação — e geralmente conseguem melhores acordos.
Claro pessoal que não estou sugerindo aqui serem manipuladores, e sim que tenha noção da realidade do mundo que há quando se trata de ganhos e perdas. Espero que tenham gostado deste artigo e até a parte dois onde vou falar sobre “Administrando A Raiva”.
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