TEORIA DO CHICOTE E DA CENOURA

“As necessidades humanas são inclassificáveis, porque o homem é capaz de precisar de tudo, inclusive do que existe apenas na sua própria imaginação.” -J.L. Pinillos-

Uma das questões que muitos ainda querem entender é a lógica quanto a metáfora da “Teoria Do Chicote E Da Cenoura”. Essa ideia é baseada em um estudo sobre condicionamento humano proposto pelos pesquisadores e psicólogos Watson e Skinner. Ainda na década de 30, esses dois psicólogos realizaram diversos experimentos com animais no qual buscavam comprovar o condicionamento mental e a possiblidade de mudar o comportamento das pessoas por meio de estímulos e respostas – passando por uma espécie de automação, sem elevar o nível de consciência – um dos feitos mais conhecidos foi a “caixa de Skinner”. Nela era colocado um pequeno animal (como um pombo ou um rato), que para ganhar comida precisava pressionar uma alavanca. Com isso, Skinner verificou que era possível “condicionar” o comportamento dos animais.

O experimento tratava-se da lógica que todas às vezes que a alavanca era pressionada o alimento aparecia automaticamente, assim com o tempo os animais foram perdendo seus estímulos instintivos e passaram a se acomodar, afinal ficou claro que perceberam que não precisa de esforços, bastava uma simples ação para ser alimentado. Em contra partida, ao alterar a lógica do experimento, onde o alimento passou a ser oferecido de maneira aleatória após a alavanca ser pressionada, esses animais mudaram sua forma de se comportar, ficando cada vez mais estressados e compulsivos, levando-os a pressionar por diversas vezes no dia a alavanca em busca de alimento. Sendo questionado por outros cientistas, Watson e Skinner acreditava que este mesmo feito se daria com o ser humano. 

Foi a partir deste pressuposto que surge a teoriado Chicote e da Cenoura, que faz referência irônica e debochada do modelo de trabalho na 2º revolução industrial com o burro no qual se fundamenta na ideia de que existem duas coisas que movem facilmente um burro (trabalhador) para frente: o chicote ou a cenoura. A cenoura representa a recompensa. Mas se colocá-la na frente do animal (trabalhador) e mesmo assim se ele não andar, é só receber uma chicotada e ele vai para a frente. Isso porque anos depois da ideia de Watson e Skinner outros estudos partiram deste pressuposto que direcionavam para se ter uma explicação coerente e factível do é motivação.

Agora a dúvida estava em como e o porquê as pessoas se sentem ou não motivas a exercer suas atividades diárias, ou seja, será sempre que fatores externos ou a punição de fato venha agregar algum valor motivacional para as pessoas realmente poderem desempenhar suas atividades. Entre estes estudiosos dedicados ao tema, vale citar aqui um outro estudo realizado por Harry Frederick Harlow. Dando continuidade aos estudos comportamentais que o antecedem, este psicólogo estadunidense ficou principalmente conhecido por seus experimentos de separação maternal, que usou macacos para demostrar a dependências e os efeitos do isolamento social. Estas experiências, por sua vez, revelaram a importância do cuidado e do companheirismo no desenvolvimento cognitivo. Ele conduziu a maior parte de suas pesquisas na Universidade do Wisconsin-Madison, onde também trabalhou e agregou conhecimento com o psicólogo humanista Abraham Maslow. Entre alguns dos experimentos proposto por este pesquisador, por volta de 1949, ele trouxe à tona uma nova proposta para a motivação.

Harlow apresentou uma nova teoria da motivação a qual o mesmo designou de “motivação intrínseca” onde sua hipótese era que a aprendizagem se faz por outros vieses cognitivos e a motivação e punição não necessariamente levaria a resultados positivos. Para explorar suas ideias, ele parte da análise das capacidades cognitivas de seus macacos da espécie rhesus macaques, que buscou familiariza-los com o material de teste que criou para provar sua teoria. Usando mecanismos criados por ele, que se abriam em várias fases por tentativa e erro ou por dedução, os macacos rhesus tentavam resolver os enigmas à medida que eram apresentados. Nesta fase do estudo em momento algum o cientista ofereceu guloseimas ou recompensas externas para os motivar. Ao contrário dos outros estudos da época, ficou claro que os macacos não estavam participando por recompensas, mas sim percebeu-se haver prazer e satisfação encontrado na atividade.Ele simplesmente apresentou algumas atividades aos macacos, relativamente simples de resolver, partindo do pressuposto de serem passiveis de serem solucionados e segundo seus relatos, os macacos o surpreenderam levando muito pouco tempo a perceber o funcionamento dos desafios, e dias depois do início da experiência resolviam o problema automaticamente, com frequência e rapidez.

Além da falta de recompensa, o que também chamou a atenção de Harlow, foi que aopropor ao estudo agora sim a aplicação derecompensas com guloseimas para os macacos durante a realização das atividades, ele notou que isso interferiu negativamente na vontade e nos resultados. Desde a falta de atenção como a perda gradativa de vontade de participação. Foi daí que o mesmo designou a proposta de “motivação intrínseca”: “Os macacos resolveram os enigmas simplesmente porque achavam gratificante resolver enigmas. Gostavam de o fazer. O prazer de o fazerem era a própria recompensa.” (Pink, 2009:15).

InfelizmenteHarry Harlow não prosseguiu com estas experiências e sem conseguir concluí-la, foi somente vinte anos mais tarde que Edward Deci refez a experiência já com os seres humanos. Desta vez, partindo do mesmo pressuposto de Harlow, ficou claro que às pessoas se mobilizavam para conseguir vencer desafios sem a promessa de recompensa. Entretanto, ele percebeu que quando atribuía recompensa financeira sendo pagos, eles continuavam, mas quando a recompensa era interrompida, ou se parecesse muito baixa, ficam desmotivados e o seu desempenho diminuía em comparação com o grupo de teste que nunca receberam uma recompensa.

Foram inúmeros estudos comportamentais realizados por pesquisadores da psicologia social e comportamental sobre motivação e é a partir de pesquisas como essas que estudos psicossociais passam a analisar a relação do ser humano e as suas atribuições diárias com a motivação de maneira cada vez mais clara.

Por causa delas, conseguiu-se teorizar por exemplo a diferença entre motivações extrínsecas e intrínsecas hoje muito difundida. Em resumo pode-se dizer que uma motivação extrínseca é externa à atividade. É algo que é prometido em caso de sucesso ou envolvimento, mas que não está ligado à tarefa. Pode ser dinheiro, elogio, carinho, afeto, notas, presentes, etc. A motivação intrínseca está relacionada com a própria atividade, com o sentimento de eficiência, com os intercâmbios sociais que implica, com a sensação de utilidade, desafio, que exige inteligência, admiração, esforço, pensamento analítico, etc. Como também está relacionada com o valor que a atividade traz para cada um ou de alguma forma representa valor pessoal diferenciado (tangível ou intangível) que se é atribuído à tarefa. Da mesma forma que estudos posteriores justamente demostram que a motivação intrínseca é também muito frágil se não houver uma clareza e um acompanhamento continuo para verificar se as atividades não estão se tornando rotineiras. Nesse mesmo sentido, é percebido que motivadores extrínsecos podem impactar na motivação natural dada pelo simples desafio de pensar, por exemplo.

Alfie Kohn fala de “castigo por recompensa”! De fato, dado a recompensa, corre-se o risco da pessoa concentrar a atenção muito mais no ganho em detrimento da atividade. Por exemplo, para uma atividade criativa, este tipo de recompensa se demostrou nos estudos que prejudica ou mesmo bloqueia novas ideias. O mesmo vale para áreas de inovação tão como de suporte – normalmente a pessoa minimiza seus esforços quando tiverem atingido o nível necessário para obterem a recompensa. Ao contrário, a motivação extrínseca tem resultado quando a pessoa tem seu interesse quando está mais ligado a tarefas repetitivas, sem perspectiva futura de mudança.  É importante a ressalva que não se está pregando aqui que se deixe de pagar bonificações aos colaborares e sim que existem também outros modos que possibilitam alcançar muito mais ganho para ambos. Logo, o que se pretende apresentar é que tais pesquisas mostram apenas que é um erro acreditar que os humanos estão relutantes em trabalhar e apenas o fazem contra a expectativa de algum ganho extrínseco. Num ambiente escolar por exemplo, esta crença leva a tentativas de motivar as crianças e jovens através de notas, não como um marcador, mas como uma sanção e isso não necessariamente é a melhor solução para o aprendizado como veremos adiante.

Diante a isso, com a evolução dos estudos comportamentais e agora com a participação das neurociências se dá de fato a compreensão sobre motivação, que passa a ser muita clara e precisa. Tornando-se capaz não somente compreende-la como também entender como as recompensas afetam a vida e o aprendizado das pessoas.

Uma das descobertas mais importantes referente a motivação se dá pela pesquisa de James Olds e Peter Milner nos anos 50. Seus experimentos consistiam em implantar eletrodos em diferentes regiões do cérebro de ratos e ativá-los com eletricidade. Os cientistas perceberam que os animais pareciam gostar de determinados estímulos. Mudando um pouco os procedimentos, deixaram que os próprios animais acionassem a corrente por meio de uma alavanca. Com isso, mapearam as áreas do cérebro que se mostravam mais prazerosa. Com os eletrodos nos pontos certos, os ratos passavam o dia se autoestimulando. Desistiam do sexo e até da comida. Em uma palavra, estavam viciados. Assim se deu a descoberta do sistema de recompensa.

Fato é que fundamentalmente são duas coisas que impulsionam as ações humanas: necessidades (comida, sono, evitar dores, reprodução) e o sentir prazer. Nesse contexto é preciso aqui deixar claro que qualquer objeto, evento ou atividade pode ser entendido como uma maneira de sentir prazer. Essa sensação de prazer que faz alguém acordar de manhã ou mesmo ficar motivado a comer uma sobremesa depois do almoço, encontrar os amigos e, até sentir-se bem indo à academia em plena manhã de domingo. Isso acontece por causa do chamado sistema de recompensa cerebral que abrange regiões formadas por circuitos neuronais, onde são processadas as informações relacionadas às sensações de prazer e satisfação.  Justamente esse prazer é que se define como recompensa – a lógica é: desde que de alguma forma nos motive a explorar, desafiar, repeti-lo, proporcione aprendizagem ou provoque sentimentos prazerosos, o sistema de recompensa se faz presente. O sentimento de prazer é uma das principais forças que nos faz agir. Sem ele, não teríamos motivação nem para sair da cama todos os dias. 

O sistema de recompensa pode ser ativado naturalmente por meio de estímulos ambientais agradáveis, novidades, desafios, esforços cognitivos, interação social, sexo, alimentos, música, até mesmo experiências religiosas e espirituais ou estar presente com pessoas bonitas. O prazer age primordialmente por vias emocionais, bem mais eficientes e rápidas do que as racionais. Hamlet pode ficar imobilizado pela sua dúvida existencial, mas quem se depara com um leão sai correndo sem pensar ou questionar se é um onívoro ou vivíparo. O que vale aí é preservar os sua vida e a continuidade da sua espécie para as gerações futuras. 

Algumas pesquisas fazem uma distinção entre prazeres fundamentais (sensórios, sexuais e sociais) e os de ordem superior (monetário, artístico e transcendental). A princípio partilharíamos os primeiros com outros animais. Os últimos seriam exclusividade humana. Vale ressaltar que também são as mesmas áreas cerebrais responsáveis pela a sensação proporcionado quando estamos com uma pessoa no qual amamos, pelo sexo e as sensações ocasionada pelas drogas, que estimulam artificialmente a capacidade de sentir prazer e, incluem desde sensações de euforia a insights de integração intelectual social. Aqui vale uma breve ressalva que para fins de conhecimento, além do sistema de recompensa, existem pelo menos outros três que estão ligados ao prazer. Os circuitos neuronais responsáveis pelo querer e pelo gostar funcionam de modo independente. Isto explica porque dependentes químicos fazem de tudo para conseguir sua dose diária da droga, mesmo afirmando que não gostam tanto quanto da primeira vez que usou. Explica também porque é possível tornar-se viciado em produtos como o cigarro, intragáveis para que o experimenta pela primeira vez.

Enfim, no nosso cérebro, o Sistema de Recompensa é formado pela conexão de algumas áreas específicas (veja imagem) e são elas responsáveis por calcular o valor de uma retribuição e traduzir essa experiência em ação.

As áreas ativadas durante uma situação prazerosa compreendem o núcleo accumbens (NAc), área tegmental ventral (VTA) 一relacionada à produção de dopamina一 e córtex pré frontal, relacionado à atenção e tomada de decisão. O sistema de recompensa compreende também estruturas do sistema límbico, relacionado às emoções e experiências prévias do indivíduo, que tem como principais áreas: hipocampo, hipotálamo e amígdala. Além disso, em situações prazerosas há ativação do giro do cíngulo, que é uma área capaz de gerar sensação de felicidade e aumento da atenção e como consequência, a ativação de memória. Os Neurônios dopaminérgicos, como são chamados, na área tegmental ventral (VTA) se comunicam com neurônios no núcleo acumbens para avaliar as recompensas e nos motivarem para que as obtenhamos.

Entenda O Processo

Para aqueles que acreditavam que motivação é um processo meramente psíquico está enganado, ele é químico e biológico. Veja, a dopamina é o neurotransmissor responsável pela comunicação entre neurônios de diferentes áreas cerebrais implicadas no processo de recompensa. Neurônios na área tegmental ventral (VTA) falam com as células presentes na região acumbens, para processar os “pagamentos” e motivar os comportamentos. A liberação de dopamina por essas células está relaciona à nossa expectativa por receber algo em troca por uma ação. A dopamina também é responsável pela consolidação de memórias relacionadas às recompensas, fortalecendo sinapses no hipocampo, área do cérebro considerada o centro da aprendizagem e da memória. A sinalização dopaminérgica (a comunicação neuronal por meio deste neurotransmissor) em áreas do cérebro que processam emoções (a amígdala) e regiões envolvidas em planejamento e raciocínio (o córtex pré-frontal) também associa experiências emocionais às recompensas.

Voltado A Metáfora Da Cenoura

Aqui está algo muito importante para se entender: Não está necessariamente na recompensa em si sua influência sobre nossas emoções e tão como a criação de memórias, mas, sim, a expectativa de conseguir alcança-las. Isso mesmo, a intenção de buscar sentir novamente o prazer é o que nos motiva. Tão como a aprendizagem é assim tão recompensadora, ela está ligada diretamente à vivência de algo inesperado – que fixa quando há um prêmio difere daquilo que havíamos imaginado. Se o ganho é maior do que o esperado, ele aumenta o fluxo de dopamina. Se é menor, diminui. Em contrapartida, prever exatamente a recompensa não altera a sinalização dopaminérgica, porque não estamos aprendendo nada novo.

A resposta dopaminérgica muda de pessoa para pessoa. O cérebro de algumas pessoas tende a responder mais fortemente às recompensas do que às punições, enquanto outros são mais afetados pelos castigos. Aprendizagem recompensada e motivação são influenciadas pela amigdala, a área do cérebro envolvida no processamento das emoções. Pesquisadores da Universidade de Vanderbilt, nos Estados Unidos, descobriram ainda que indivíduos mais engajados e essencialmente motivados possuem maior sinalização dopaminérgica nas áreas do estriado e do córtex pré-frontal (duas regiões que afetam a motivação e a recompensa). Logo, a dopamina é vital para estabelecermos associações estímulo-recompensa e resposta-recompensa.

A partir disso pode-se então afirmar que o papel do Prazer é essencial para a vida humana e sua própria evolução. O caráter adaptativo do prazer é apenas o começo da história. Alguns estudiosos apontam para o papel essencial do prazer desde o desenvolvimento como na estruturação do cérebro. Vamos aqui abrir um parêntese, por exemplo do projeto Genoma Humano que foi capaz de identificar algo como 25 mil genes. Um cérebro de Homo Sapiens tem cerca de 86 bilhões de neurônios; cada um se conecta a milhares de outros, perfazendo uma média total de 1015 conexões nervosas. Para muitos cientistas essa desproporção com o gene sugere que a informação genética é insuficiente para especificar o lugar de cada neurônio no cérebro, bem como os pontos de ligação com outras células nervosas. Os genes trazem regras muito gerais de desenvolvimento e migração neuronal, que vão sendo ajustadas ao longo do processo. Os ajustes finos cerebral se faz pela criação de numerosas ligações entre os neurônios (sinaptogênese), seguida pela eliminação das conexões que não foram utilizadas (poda). “Numerosas” aqui significa que entre a metade final da gestação e os dois primeiros anos de vida, o cérebro forma 1,8 milhão de novas sinapses por segundo! O processo de poda, é mais lento estendendo-se até o final da adolescência. O prazer funciona aqui como um fio condutor levando o indivíduo, desde a fase embrionária, a buscar experiências necessárias para o desenvolvimento de seu cérebro. As conexões que mais produzem prazer são constantemente estimuladas e, por isso, reforçadas; as menos utilizadas acabam sendo eliminadas. Isso quer dizer que quanto mais expostos a novas experiencias somos afrontados mais reforçada e ampla as combinações neurais. Um outro ponto interessante par se entender a complexidade de nosso cérebro é dado por exemplo nos experimentos realizados com gatos que tiveram seus olhos tampados ao nascimento. Sem a experiência da visão presidindo à geração e à poda de sinapses, o cérebro deles não aprenderam a enxergar. Se a venda for retirada após a “fase crítica”, os gatos ficam cegos para sempre mesmo tendo um sistema óptico em perfeitas condições. A dicotomia entre genes e ambiente não deve ser considerada por não fazer muito sentido. Informações trazidas pelos genes só ganharão significado depois de moduladas pela experiência de vida. 

  Recompensa Versus Punição

Toda vez que tomamos uma decisão, ativamos o processo de avaliação de riscos e de recompensas. Neurocientistas têm investigado como o cérebro equilibra esses fatores, e como o estado emocional de alguém afeta esse equilíbrio. Decisões centradas nas emoções mudam com a idade – possivelmente porque o córtex pré-frontal lateral, responsável pela autorregulação, amadurece gradualmente. Outro ponto importante que a neurociências explica é que adolescentes podem ter comportamentos mais arriscados porque seus cérebros ainda estão passando pelo processo de amadurecendo que só termina quando a área pré-frontal responsável por exemplo pela empatia se completa. Na fase adolescente o desejo principal está na experiencia da vida tão como na socialização ao buscarem pela sensação de serem aceitos e admirados pelos seus pares. Já em muitos adultos mais velhos pode ocorrer o inverso e também passarem a tomar decisões de maior risco, uma vez que as funções pré-frontais diminuem com os anos. 

Vale também ressaltar que o sistema de recompensa reforça comportamentos associados com o ganho e previne os que levam a punições. Em alguns quadros psiquiátricos, esse processo não funciona bem. Por exemplo, a habênula lateral (uma das maiores estruturas do sistema de recompensa) codifica as punições, inibindo a liberação de dopamina. Transtornos envolvendo agressividade têm sido ligadas a disfunções nessa área. Além disso, estimular algumas regiões da amigdala pode desencadear raiva e agressividade, enquanto a remoção de secções específicas da amigdala tornará animais de laboratório mais dóceis. Estudos recentes também indicam que a agressividade pode resultar de ativações inapropriadas do sistema de recompensa em resposta a estímulos sociais violentos.

Compreender esse mecanismo é importante para administrarmos nossa rotina de aprendizado. E, no fim, o conhecimento adquirido será nosso maior presente. Já que amotivação é um dos pontos-chave para que uma pessoa se sinta realizada com a vida pessoal e profissional. Quando temos uma decisão a tomar, o cérebro ativa o sistema de recompensa, ele é o responsável por avaliar as chances de sucesso e fracasso de uma empreitada. Se o cérebro determina que o fracasso é o resultado mais provável, o corpo não sai do lugar. A motivação só acontece quando a mente manda o sinal de que há pelo menos 50% de chance de uma atividade ser bem-sucedida. É a antecipação do sucesso e a sensação de uma recompensa futura que estimulam uma pessoa a se dedicar a uma tarefa, por mais desgastante que seja. A mesma ideia vale então para o aprendizado que tem que ser um ato desejante, sem ele não há motivação. 

O cérebro gosta de desafios, tanto que estamos o tempo todo colocando isso à prova. A motivação a que aqui me refiro é uma emoção que acontece dentro do indivíduo, é interna, não é aquela que ao encontrarmos alguém desanimado, nós simplesmente dirigimos palavras positivas à esta pessoa para animá-la. A dopamina aumenta quando somos estimulados por todo tipo de novidades, ou seja, quando acontecem coisas novas e inesperadas em nosso entorno, o que a neurociência chama de “erro de predição”. A novidade está quase sempre presente na rica vida dos jovens, mas muito menos na vida muitas vezes empobrecida dos idosos, que a fraqueza, a preguiça ou a falta de apoio familiar leva a se refugiarem no sedentarismo e no isolamento em casa. É, portanto, muito importante incentivar, por todos os meios, que os idosos tenham uma vida pessoal e social tão rica e ativa quanto possível para que seu cérebro libere dopamina e, com isso, aumente e mantenha sua motivação e seu desejo de continuar vivendo bem até em idades avançadas. 

Voltando ao burro o chicote e a cenoura, de fato o ato de querer alcançar a cenoura pode nos motivar e o sistema de recompensa vai claramente exercer um efeito atrativo e motivacional sobre um estímulo que induz o comportamento direcionado a um objetivo, também conhecido por abordagem comportamental, comportamento ou comportamento consumatório. Agora, ficar correndo atrás de uma única cenoura também cansa, desestimula e leva ao tédio. Por isso, o segredo é inovar, desafiar, experimentar a vida. Produzir esse estímulo gratificante que pode estar em qualquer estímulo, objeto, evento, atividade ou situação que tem o potencial de nos atrair e consumir-nos, ou seja, é, por definição, uma recompensa. No condicionamento operante, os estímulos recompensadores funcionam como reforçadores positivos; ao mesmo tempo a afirmação inversa também é verdadeira, pois os reforçadores positivos também são recompensadores. A maioria de nós humanos sobrevivemos devido à maximização do contato com os estímulos benéficos e minimização do contato com os estímulos prejudiciais. A avaliação cognitiva de recompensa aumenta a probabilidade de sobrevivência e reprodução, bem como promove aprendizagem associativa, comportamento consumatório e desencadeia valências emocionais positivas. O segredo talvez esteja no princípio fundamental de tudo, a liberdade de querer realmente vivenciar as experiencias da vida.

Referências:

Breiter, Hans C., and Bruce R. Rosen. “Functional magnetic resonance imaging of brain reward circuitry in the human.” Annals of the New York Academy of Sciences 877.1 (1999): 523-547.

 Daniel Wegner, The Illusion of Conscious Will, Cambridge: MIT Press, 2002.

 Daniel L. Schacter, Os sete pecados da memória: como a gente esquece e lembra, Rio de Janeiro: Rocco, 2001.

García‐García, Isabel, et al. “Reward processing in obesity, substance addiction and non‐substance addiction.” Obesity Reviews 15.11 (2014): 853-869.

 PINK Daniel H, A verdade sobre o que nos motiva, trans. Marc Rozenbaum, Clés-Champs 2014

Souza, Marcello de. O mapa não é o território, o território é você. São Paulo: Eu sou a ideia, 2020.

Suzana Herculano-Houzel, Fique de bem com seu cérebro, Rio de Janeiro: Sextante, 2007.

 Sobre o Autor:

Marcello de Souza, fundador da Coaching & Você, é apaixonado por assuntos referentes a gestão, liderança e fascinado pelo cotidiano e pelas mais diversas formas do desenvolvimento do comportamento humano. Estudioso, escritor, pesquisador e admirador da psicologia social, vive em busca constante do crescimento intelectual e comportamental humano.

Tem mais de 25 anos de experiência em empresas nacionais e multinacionais, atuando como agente, facilitador palestrante e consultor internacional. Tem vasto conhecimento em gestão e consultoria de equipes multidisciplinares, liderança e gestão de projetos de alto impacto, relacionamento e negócios. Coordenou times e clientes, atuando na implementação de novas ideias, simplificação de processos e identificação de áreas frágeis, bem como na antecipação de cenários com ações inovadoras de alto impacto além de desenvolver a excelência nas pessoas.

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