TOMADA DE DECISÕES: O PODER DA NEUROCIÊNCIA E DO COMPORTAMENTO NO NOSSO DIA A DIA – PARTE 1

A tomada de decisões é um aspecto crucial da vida humana, influenciando tanto o âmbito pessoal quanto o profissional. Neste artigo, exploramos os intrincados processos cognitivos por trás das escolhas que fazemos, mergulhando nas profundezas da psicologia social, comportamental e neurociências. Desde decisões simples até aquelas que moldam o destino de empresas e carreiras, cada escolha é moldada por uma complexa interação entre o consciente e o inconsciente. À medida que nos aprofundamos na primeira parte deste estudo, abordamos a influência dos esquemas cognitivos na percepção da realidade, destacando como nossas experiências passadas moldam nossas escolhas presentes e futuras. Compreender esses processos é fundamental para desenvolver estratégias eficazes de tomada de decisão e maximizar nosso potencial de sucesso.

TOMADA DE DECISÕES

Imagine a seguinte cena: é uma tarde ensolarada de sexta-feira e você está sentado em uma sala de reuniões bem iluminada, cercado por colegas de trabalho ansiosos e a alta gestão esperançosos com sua decisão. O ar está carregado de tensão à medida que a discussão se desenrola sobre o próximo movimento estratégico da empresa. A pressão é palpável, e todos estão cientes da importância das decisões que serão tomadas nas próximas horas.

Você, como líder de equipe, está no centro das atenções. Os olhares estão voltados para você, esperando suas orientações e decisões claras. Uma proposta foi apresentada, uma oportunidade de expansão para novos mercados que promete impulsionar o crescimento da empresa. No entanto, há riscos envolvidos, e a incerteza paira sobre a viabilidade dessa empreitada.

Enquanto seus colegas discutem os prós e contras da proposta, você se vê diante de uma encruzilhada. Por um lado, há a perspectiva tentadora de crescimento e sucesso, mas por outro, há o medo do desconhecido e a possibilidade de falha. A responsabilidade pesa em seus ombros, e a necessidade de tomar a decisão certa é evidente.

À medida que o tempo passa e a discussão continua, a pressão só aumenta. Você sente o peso da responsabilidade sobre suas costas e a urgência de uma resposta torna-se quase insuportável. No entanto, apesar de todos os olhares fixos em você e das expectativas crescentes, você se vê paralisado, incapaz de avançar com confiança.

Essa situação, familiar para muitos profissionais, ilustra a complexidade e os desafios da tomada de decisões no mundo corporativo. A pressão, a incerteza e a responsabilidade podem tornar até mesmo as escolhas mais simples uma tarefa desafiadora. No entanto, entender os processos cognitivos por trás dessas decisões e aprender estratégias para lidar com elas pode fazer toda a diferença no sucesso do negócio.

Fato é que diariamente somos envolvidos em um emaranhado de escolhas que, muitas vezes, passam despercebidas. Desde o primeiro despertar até o adormecer, uma série de ações é executada quase automaticamente: escovar os dentes, tomar banho, selecionar a roupa do dia, degustar o café matinal, ir para o trabalho, dirigir, trocar cumprimentos com colegas – são gestos cotidianos que se tornam rituais quase mecânicos, realizados sem reflexão consciente sobre seu processo de execução.

Hoje, impulsionados pelos avanços tecnológicos e pelos inúmeros progressos das neurociências, compreendemos que grande parcela significativa de todas as atividades cerebrais ocorre de maneira inconsciente. Surpreendentemente, estudos indicam que 100% das nossas escolhas são determinadas antes mesmo de sermos conscientes delas, num intervalo que pode variar de 250 milissegundos a alguns segundos antes de percebermos suas nuances. Na realidade nosso cérebro está sempre fazendo uma “aposta” para o instante seguinte. A neurociências confirma: o inconsciente está constantemente antecipando o próximo momento, guiando-nos por meio de decisões moldadas por experiências pretéritas.

Porém, é importante salientar que essas miríades de decisões, embora pareçam triviais, desempenham um papel crucial em nossa vida pessoal, social e profissional. Cada escolha, por mais ínfima que pareça, molda sutilmente nosso caminho, influenciando nossas interações, nossas conquistas e nossos desafios.

O cérebro, um órgão complexo responsável por aproximadamente 20% do consumo total de energia do corpo, desafia as noções convencionais de eficiência energética. Enquanto muitos atribuem seu funcionamento ao consumo de energia, na verdade, o inconsciente opera com o propósito de otimizar os processos cognitivos, poupando esforços para favorecer a aprendizagem e a adaptação. É um mecanismo evolutivo que prioriza nossa sobrevivência e influencia diretamente as escolhas que fazemos, conferindo-nos uma sensação de controle sobre nossa realidade. Essa automatização das escolhas é um reflexo da busca por familiaridade e eficiência, mas também ressalta a importância de desafiar constantemente nossas próprias limitações. Afinal, é por meio da exploração de novos territórios mentais que expandimos nossa compreensão do mundo e impulsionamos nosso desenvolvimento pessoal.

Quem nunca comprou algo e se arrependeu? Agiu de certa maneira e depois se vergonhou? Por impulso tomou decisões que posteriormente lhe prejudicaram?

À medida que acumulamos atribuições e responsabilidades no dia a dia, o cérebro tende a buscar automatizar nossas ações. Não se trata apenas da escolha da roupa a vestir, do caminho a percorrer ou da mensagem rápida a ser enviada. Para se conseguir ter um certo controle sobre a vida é preciso foco. Neste sentido, existem decisões que exigem uma análise criteriosa, mas que, devido à falta de tempo e às pressões cotidianas, acabam sendo tomadas sem uma reflexão profunda. No ambiente de trabalho, por exemplo, o inconsciente pode nos levar a seguir certas crenças, repetir erros, negligenciando outras possibilidades que seriam importantes para resolver problemas, assinar contratos, admitir ou demitir pessoas, aprovar projetos, distribuir recursos financeiros, escolher um novo emprego ele está presente inclusive no momento da escolha de alguém para se relacionar. São inúmeras as decisões diárias que impactam diretamente nossas vidas e as dos outros, muitas das quais são influenciadas pelo automatismo que desenvolvemos para lidar com o mundo ao nosso redor.

Nosso automático é o produto de uma intrincada teia de processos cognitivos divididos em grande parte por esquemas neurais que envolvem a totalidade do cérebro. Os esquemas fundamentalmente exercem efeitos inconscientes importantes em três processos básicos: atenção, codificação e recuperação. A atenção refere-se a qual informação percebemos. Codificação refere-se ao processo pelo qual a informação que percebemos é armazenada em nossa memória. Finalmente, recuperação refere-se ao processo pelo qual recuperamos informação da memória para usá-la de alguma maneira, como fazendo julgamentos sobre outras pessoas.

Descobrimos que os esquemas exercem uma influência abrangente sobre os aspectos fundamentais da cognição humana. Quando se trata de atenção, os esquemas atuam como filtros, direcionando nossa percepção para informações consistentes com eles, enquanto aquelas que não se encaixam são frequentemente ignoradas, a menos que sejam extremas ao ponto de serem inevitáveis. Por exemplo, imagine um estudante que, ao ler sobre um novo conceito de física quântica, tende a se concentrar nas explicações que se alinham com sua compreensão prévia do assunto, ignorando detalhes que contradizem suas expectativas.

No processo de codificação da memória, as informações que capturam nossa atenção têm maior probabilidade de serem armazenadas na memória de longo prazo. Normalmente, essa codificação favorece dados que são consistentes com nossos esquemas mentais. No entanto, informações que desafiam esses esquemas podem ser codificadas de maneira única, destacando-se por serem incomuns. Por exemplo, ao aprender uma nova língua, palavras que não seguem as regras gramaticais habituais podem ser memorizadas separadamente devido à sua peculiaridade, mesmo que inicialmente contrariem as expectativas do aprendiz.

Quando se trata da recuperação da memória, surge a questão de qual tipo de informação é lembrada com mais facilidade: aquela que é consistente ou aquela que é inconsistente com nossos esquemas? Estudos sugerem que as pessoas tendem a recordar mais facilmente informações que estão alinhadas com seus esquemas, refletindo uma preferência por dados que confirmam suas preconcepções. No entanto, essa tendência pode ser influenciada pela forma como a memória é medida, levando a uma aparente predominância de informações consistentes. Por exemplo, ao participar de uma pesquisa sobre preferências alimentares, os participantes podem relatar com mais frequência os alimentos que se encaixam em seus hábitos saudáveis, mas quando solicitados a lembrar especificamente dos alimentos consumidos em uma refeição, irão recordar também aqueles que fogem do padrão habitual.

Portanto, a resposta para a questão de qual tipo de informação é melhor lembrada – aquela consistente ou inconsistente com nossos esquemas – não é simples. Ela depende da metodologia utilizada para avaliar a memória e pode variar de acordo com os indivíduos. Embora as pessoas tendam a relatar preferência por informações consistentes, a memória pode armazenar tanto dados congruentes quanto incongruentes com nossos esquemas, refletindo a complexidade da cognição humana.

Isso depende da forma utilizada para medir a memória. Em geral, tendemos sempre a priorizar a lembrança a partir da informação que é consistente com seus esquemas, mas de fato, a informação inconsistente com os esquemas também pode estar fortemente presente na memória. Neste ponto, é importante destacar que os efeitos dos esquemas na cognição real (por exemplo, o que nós lembramos, como usamos esta informação para tomar decisões ou julgamentos) são fortemente influenciados por muitos outros fatores, mas o que necessariamente está intrínseco a todas nossas lembranças são os fatores emocionais e sentimentais. Por exemplo, tais efeitos são maiores quando os esquemas mesmos estão bem desenvolvidos e fortemente estabelecidos e maiores quando a carga cognitiva – quanto esforço emocional e sentimental estamos investindo em um dado momento – é mais alta do que baixa. Aliás, é fundamental compreender que dependemos dos nossos esquemas quando estamos tentando lidar com uma grande quantidade de informação real ao mesmo tempo, já que os quadros nos permitem processar essa informação com menos esforço.

O inconsciente se manifesta a partir do estado motivacional de um indivíduo no instante presente, resumidamente ligado fundamentalmente ao prazer, que se dá entre ganhos e perdas, e abrange desde áreas primárias como o tronco encefálico e os gânglios da base até toda a região límbica. É a partir daqui que emergem as reações emocionais, filtrando as informações que entende serem prioritárias para o instante seguinte de vida e estabelecendo critérios para o estado emocional, tornando-se responsável por moldar nossos sentimentos dentro do contexto da realidade que se apresenta.

Posteriormente, entra em cena a atividade das áreas frontais, particularmente o córtex pré-frontal, associado à consciência, ao planejamento decisório, ao controle dos impulsos e à tomada de decisões racionais. É importante ressaltar que todas as regiões cerebrais participam e contribuem de forma interdependente, com algumas desempenhando mais ou menos atividades dependendo do caso.

Mesmo quando nos tornamos conscientes do momento de tomar uma decisão, o chamado estado presente ou estado “do agora”, o córtex pré-frontal se relaciona com outras áreas executivas do córtex, onde ocorre a construção dos pensamentos e sentimentos. Nessa complexa interação entre o consciente e o inconsciente, tende a prevalecer a escolha que representa uma maior quantidade de informações experienciais passadas, aquela que possui mais vestígios em memórias em comparação com o momento presente. Assim, o pensamento se fortalece em torno da opção escolhida, orientado pelas experiências anteriores em busca dos ganhos no presente.

No entanto, quando surge um conflito entre as preferências sociais e os interesses pessoais, o córtex pré-frontal entra em ação como um árbitro crucial na resolução desses conflitos. A noção de que as preferências sociais, como doações de dinheiro, rejeição de ofertas injustas e confiança em outros, são expressões autênticas de preferência, ganha destaque, pois o cérebro tende a seguir seu princípio de busca por ganho, ao mesmo tempo em que considera sua estrutura formadora da personalidade e a capacidade de sociabilidade. Neste sentido, além das experiências, entra em jogo o fator genético, acrescentando uma dimensão adicional à equação. Os padrões comportamentais e as inclinações emocionais também são influenciados pela predisposição genética de cada indivíduo. Essa interação entre a herança genética e as experiências vivenciadas molda nossa percepção de mundo e influencia nossas decisões, destacando a complexidade intrínseca do processo decisório humano.

É crucial ressaltar que, ao optar por algo que contradiz nossas experiências passadas ou não possui referências substanciais para embasar uma decisão válida, é necessário perseverar para consolidar essa nova experiência. Caso contrário, o cérebro pode descartar essa opção e tender a escolher aquela reforçada por atividades pré-existentes mais familiares, o que, por sua vez, fortalece a escolha, justificando-a por meio de pensamentos que corroboram com nossas crenças estabelecidas. Esse fenômeno também explica a resistência a mudanças e a dificuldade em desafiar nossa zona de conforto. Em todas as tomadas de decisão, simples ou complexas, o inconsciente exerce uma influência significativa, pois é ele que molda nossa percepção da realidade, avalia as alternativas disponíveis e busca maximizar ganhos e minimizar perdas.

O nosso cérebro baseia suas escolhas a partir da percepção dos sentidos (sensoriais e somatossensoriais), que são filtradas e interpretadas pelas emoções, as quais são influenciadas pelas nossas experiências passadas, incorporando também critérios como particularidades do ambiente, costumes locais, cultura, simplificação psicológica, estado hormonal, físico, biológico e fatores genéticos, os quais estão diretamente ligados à nossa personalidade. Em última análise, todas as escolhas são impulsionadas pelo desejo de obter prazer, intrinsecamente ligado à percepção subjetiva de ganhos e perdas. Em outras palavras, não tomamos decisões na vida sem considerar a possibilidade de ganhos. Essa complexidade inerente ao processo de tomada de decisão tende a seguir padrões comparativos, sendo influenciada por experiências passadas que moldam nossas escolhas presentes. Isso explica por que tendemos a reforçar nossas crenças e alimentá-las cada vez mais, gerando um ciclo de “feedback em loop” que perpetua nossas próprias verdades.

Nesse sentido, é inquestionável afirmar que à medida que uma pessoa adquire conhecimento e experiência ao longo da vida, explorando diversas possibilidades, ela se torna progressivamente menos dependente de crenças pré-concebidas. Esse enriquecimento experiencial abre portas para a descoberta de soluções mais precisas na resolução de problemas, ampliando sua perspectiva e capacidade de análise. A busca incessante por novos aprendizados e vivências não apenas fortalece a autonomia de pensamento, mas também estimula o desenvolvimento de uma mente aberta e flexível, capaz de adaptar-se com facilidade às demandas e desafios do cotidiano.

É crucial compreender que, durante o processo de tomada de decisão, o cérebro avalia meticulosamente as evidências, distinguindo aquelas com carga emocional negativa das que são positivas. Além disso, não se limita a considerar um evento isoladamente, mas realiza uma interconexão com experiências passadas, priorizando a decisão que melhor se alinha com o estado emocional presente e a intensidade das sensações corporais no momento. Essa complexidade é exacerbada pela natureza subjetiva e referencial de todas as informações disponíveis. O cérebro, por sua vez, não processa todas essas informações de forma consciente; muitas delas são descartadas antes mesmo de chegarem à nossa consciência. Ele seleciona aquelas que mais se adequam ao contexto atual, influenciando diretamente a decisão tomada. Por exemplo, se alguém se encontra em um estado de felicidade, desfrutando de boa companhia e ambiente agradável ao decidir sobre um candidato, é provável que suas escolhas sejam influenciadas por esse estado positivo. O inverso também é verdadeiro, demonstrando a complexidade e a influência dos estados emocionais na tomada de decisões.

Outro aspecto crucial a se considerar é que o nosso cérebro impõe limites ao número de opções disponíveis para a tomada de decisão. Quando uma determinada rede neural é ativada para processar um contexto específico, ela inibe a atividade de outras redes conectadas. Os neurônios envolvidos no processamento de um estímulo específico são ativados e suprimem a atividade de neurônios vizinhos não relacionados ao estímulo.

Mas não é somente isso! É crucial destacar que, embora os esquemas sejam construídos com base em nossas experiências passadas e muitas vezes nos ajudem a tomar decisões de maneira mais eficiente, eles também têm um lado negativo. Ao moldar o que percebemos, armazenamos na memória e recuperamos, os esquemas podem distorcer nossa compreensão da realidade. Por exemplo, os esquemas são fundamentais no desenvolvimento de preconceitos, constituindo a base dos estereótipos sobre grupos sociais específicos. Infelizmente, uma vez formados, os esquemas tendem a ser extremamente resistentes à mudança, exibindo um forte efeito de perseverança e permanecendo inalterados mesmo diante de informações contraditórias. Se encontrarmos uma pessoa excepcionalmente talentosa e bem-sucedida que pertence a um grupo social frequentemente estigmatizado, em vez de ajustar nosso esquema, podemos categorizá-la como uma exceção, criando subtipos para aqueles que não se encaixam no estereótipo. Pior ainda, os esquemas podem se tornar autocumpridores, influenciando nossas decisões e ações de forma a confirmar o esquema existente. Esse fenômeno, conhecido em psicologia como profecia autocumprida, demonstra como nossas expectativas podem moldar a realidade, afetando nossas escolhas e a maneira como interagimos com o mundo ao nosso redor.

Vale também lembrar que até décadas atrás, muitas teorias defendiam que a qualidade das escolhas estava diretamente ligada à quantidade de opções disponíveis – quanto mais opções, melhor. No entanto, essa visão se mostrou equivocada. Com o advento da globalização, ficou evidente que um excesso de opções pode gerar estresse e prejudicar o processo de tomada de decisão. Embora a mente humana se baseie na realização de escolhas, muitas opções podem levar a uma sensação de perda após a escolha ser feita. Esse sentimento de perda pode levar a uma autocrítica e à busca por culpados para justificar a decisão, como rotular uma loja, restaurante ou vendedor como desonestos. Além disso, o cérebro tende a formar memórias que se transformam em crenças para evitar experiências negativas semelhantes no futuro, alimentando ainda mais a hesitação na escolha.

Em situações de impasse, nas quais a resolução se mostra difícil, é comum sentir-se motivado a desistir para evitar o sentimento de culpa associado à tomada de decisão.

Nesse contexto, quando as opções de escolha são limitadas, os sentidos assumem um papel mais instrutivo. Cores, cheiros, temperaturas, sabores e modelos, motivados por esses estímulos sensoriais, ativam automaticamente milhões de neurônios, suprimindo outros milhões. Isso resulta em uma menor exigência cognitiva para a tomada de decisão e critérios de escolha mais favoráveis.

Nessas circunstâncias, as decisões tendem a ser guiadas pela familiaridade com experiências anteriores que proporcionaram ganhos mais significativos – aquelas que foram associadas a sentimentos de satisfação, prazer e alegria. Subjetivamente, repetir escolhas passadas parece mais sensato, o que pode reforçar a tendência de permanecer na zona de conforto.

Não é surpreendente o impacto das campanhas publicitárias na criação de hábitos. Elas são estrategicamente elaboradas para influenciar as emoções e enganar o cérebro, induzindo sensações de prazer. Essas estratégias são empregadas para ajustar marcas e produtos às necessidades e desejos dos consumidores, muitas vezes antes mesmo que eles próprios reconheçam tais necessidades. Ao acionar o cérebro automático por meio das emoções, as campanhas publicitárias buscam criar associações positivas e estimular a repetição do comportamento de consumo. Proteger-se dessas influências não é impossível, mas certamente é desafiador.

Apesar das inúmeras armadilhas internas e externas que enfrentamos diariamente, é crucial compreender que certas decisões são complexas, envolvendo riscos tanto para nós mesmos quanto para os outros. Nessas situações, é imperativo aplicar a racionalização e buscar tomar o controle adequado sobre nossas escolhas.

Felizmente, existem métodos e estratégias que podem nos orientar para decisões mais acertadas. É possível assumir um certo controle e posicionar-se à frente das circunstâncias. Se você frequentemente se vê adiando decisões importantes ou deixando que outros decidam por você, vale a pena prestar atenção nas seguintes dicas que serão exaustivamente apresentadas nas outras duas partes deste artigo.

Afinal, à medida que concluímos a primeira parte deste estudo sobre tomada de decisões, fica evidente que há muito mais a explorar. Ao compreendermos os intricados mecanismos que orientam nossas escolhas, capacitamo-nos a tomar decisões mais conscientes e assertivas. Nos próximos trechos deste artigo, mergulharemos mais fundo nos métodos e estratégias que podem nos guiar para decisões mais acertadas, bem como na importância de cultivar uma mente aberta e flexível diante das complexidades da vida. Juntos, vamos desvendar os segredos por trás do poder da neurociência e do comportamento na tomada de decisões. Continue conosco nesta jornada de descoberta e crescimento. Até lá!

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 Olá, Sou Marcello de Souza!  Comecei minha carreira em 1997 como líder e gestor de uma grande empresa no mercado de TI e Telecom. Desde então atuou frente a grandes projetos de estruturação, implantação e otimização das redes de telecomunicações no Brasil. Inquieto e apaixonado pela psicologia comportamental e social. Em 2008 resolvi me aprofundar no universo da mente humana.

Desde então, tornei-me profissional apaixonado por desvendar os segredos do comportamento humano e catalisar mudanças positivas em indivíduos e organizações. Doutor em Psicologia Social, com mais de 25 anos de experiência em Desenvolvimento Cognitivo Comportamental & Humano Organizacional. Com uma ampla carreira, destaco minha atuação como:

•          Master Coach Sênior & Trainer: Oriento meus clientes em busca de metas e desenvolvimento pessoal e profissional, proporcionando resultados extraordinários.

•          Chief Happiness Officer (CHO): Promovo uma cultura organizacional de felicidade e bem-estar, impulsionando a produtividade e o engajamento dos colaboradores.

•          Expert em Linguagem & Desenvolvimento Comportamental: Potencializo habilidades de comunicação e autoconhecimento, capacitando indivíduos a enfrentar desafios com resiliência.

•          Terapeuta Cognitivo Comportamental: Utilizo terapia cognitivo comportamental de ponta para auxiliar na superação de obstáculos e no alcance de uma mente equilibrada.

•          Palestrante, Professor, Escritor e Pesquisador: Compartilho conhecimento e insights valiosos em eventos, treinamentos e publicações para inspirar mudanças positivas.

•          Consultor & Mentor: Minha experiência em liderança e gestão de projetos permite identificar oportunidades de crescimento e propor estratégias personalizadas.

Minha sólida formação acadêmica inclui quatro pós-graduações e doutorado em Psicologia Social, bem como certificações internacionais em Gerenciamento, Liderança e Desenvolvimento Cognitivo Comportamental. Minhas contribuições na área são amplamente reconhecidas em centenas de aulas, treinamentos, palestras e artigos publicados.

Coautor do livro “O Segredo do Coaching” e autor do “O Mapa Não É o Território, o Território É Você” e “A Sociedade da Dieta” (1º de uma trilogia sobre o comportamento humano na contemporaneidade – 09/2023).

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