COMO NEGOCIAR COM MENTIROSOS

A mentira é uma realidade com a qual nos deparamos diariamente, inclusive durante negociações. Estudos indicam que é muito comum pessoas que negociam ter o hábito de mentir quando consideram obter vantagens. No entanto, a detecção de mentiras não é uma tarefa fácil, uma vez que o ser humano por natureza, são habilidosos em encobrir a verdade. Portanto, em vez de focar na detecção, é mais eficaz adotar estratégias de prevenção. Neste artigo, apresentaremos seis estratégias apoiadas pela ciência que podem ajudar você a negociar com mentirosos de maneira mais assertiva, aumentando suas chances de obter resultados benéficos para ambas as partes.

Mas, antes disto é preciso entender que pesquisas demostram o quanto as pessoas mentem – e mentem com frequência. Há quem diga que mentir faz parte da natureza humana, mas outros defendem que esse argumento só serve para amenizar a culpa e justificar um ato errado. Qualquer que seja a razão, o fato é que uma pessoa conta, em média, três mentiras durante uma conversa de 10 minutos, segundo já mostrou um estudo britânico. Quando falamos de negócios, as estatísticas não são diferentes. Há alguns estudos recentes que descobriram que negociadores, em média, contam uma ou duas mentiras importantes todos os dias. A julgar por estudos feitos em 1999 e 2018, cerca de metade das pessoas que negociam, mentem quando têm motivo e oportunidade de fazê-lo. Normalmente, elas veem isso como uma maneira de assumir o controle (embora isso possa, na realidade, causar reação e comprometer o tipo de solução criativa que leva a acordos em que todos ganham). A mentira é, portanto, um dos aspectos intangíveis para os quais os negociadores devem se preparar, tomando medidas para evitá-la. 

Vamos Falar A Verdade, Será Que Há Técnicas Para Lidar Com A Mentira?

Não por acaso, que nas duas últimas décadas, nunca se vendeu tantos livros e treinamentos que prometem recursos para aprimorar as técnicas para detectar mentiras. Há uma perspectiva generalizada de que se pode detectar um mentiroso de maneira confiável por meio de dicas comportamentais e sinais sutis — ou “tells”, Brosmind no jargão do pôquer e outros jogos que envolvem o blefe.

A detecção de mentiras é uma área de estudo relevante quando se trata de negociações, pois entender quando alguém está mentindo pode fornecer informações valiosas para tomar decisões informadas. Mas, isto não quer dizer que seja realmente eficaz. Vamos explorar algumas técnicas e abordagens utilizadas na detecção de mentiras durante as negociações:

• Linguagem corporal: A linguagem corporal desempenha um papel crucial na detecção de mentiras. Certos comportamentos não verbais, como movimentos nervosos, falta de contato visual, gestos restritos ou defensivos, podem indicar que alguém está sendo desonesto. Por exemplo, cruzar os braços, tocar no rosto repetidamente ou desviar o olhar podem ser sinais de desconforto ou ocultação de informações.
• Expressões faciais: As expressões faciais também podem fornecer pistas sobre a veracidade das declarações. Microexpressões, que são expressões faciais rápidas e involuntárias, podem revelar emoções genuínas e contradizer o que está sendo dito. Observar mudanças sutis nas expressões faciais, como sobrancelhas franzidas, lábios tensos ou sorrisos falsos, pode ajudar a identificar possíveis mentiras.
• Padrões de linguagem: A análise dos padrões de linguagem pode revelar inconsistências e indicadores de mentira. Por exemplo, um indivíduo pode evitar usar pronomes pessoais ao mentir, preferindo falar de forma mais geral. Além disso, a falta de detalhes específicos ou a resposta vaga a perguntas diretas pode indicar tentativas de ocultar a verdade.
• Deteção de microexpressões: Essa técnica envolve a observação e identificação de microexpressões faciais que duram apenas uma fração de segundo. As microexpressões são geralmente inconscientes e podem revelar emoções verdadeiras que contradizem a declaração verbal. Treinamento especializado é necessário para dominar essa técnica.
• Análise da linguagem verbal: Além dos sinais não verbais, a análise da linguagem verbal também pode ajudar na detecção de mentiras. Isso envolve a observação de palavras e frases específicas usadas pelo indivíduo, como hesitações, negações excessivas, evasivas ou respostas excessivamente elaboradas. A detecção de inconsistências no discurso também pode ser um indicador de mentira.

O mais importante aqui é entender que a detecção de mentiras com base em pistas não verbais e linguagem verbal não é uma ciência exata e apresenta diversas limitações. As pessoas são diferentes e suas reações podem variar, tornando a interpretação das pistas um desafio. Além disso, outros fatores, como ansiedade, estresse ou características individuais, podem influenciar a manifestação de comportamentos associados à mentira. Mas, não só isso. Todas as vezes que interpretamos uma informação assim como formamos nossos pensamentos, são baseados em memorias que por sua vez estão relacionadas com outras memorias. Não existe uma interpretação ou pensamento por si só, eles estão sempre correlacionados a outras estruturas mentais que por sua vez, também partem de emoções e sentimentos que vão se combinar entre o passado com o momento presente. Muitas vezes reagimos ao momento presente fundamentando nossa linguagem verbal e não verbal a partir da percepção de algo que aconteceu no passado.  Portanto, é recomendado combinar a observação de pistas não verbais e verbais com uma análise cuidadosa do contexto, histórico e informações adicionais disponíveis para uma avaliação mais abrangente da veracidade das declarações durante as negociações. Em outras palavras, se você é negociador e insiste em “ler” a pessoa frente saiba que este não é o melhor caminho. Afinal, não há estudos científicos que demostram que há evidências que confirmem essa crença de que é possível detectar um mentiroso através da leitura verbal e não verbal. Pelo contrário, a meta-análise descobriu que as pessoas conseguem identificar corretamente se alguém está dizendo uma mentira em média de apenas 52% dos casos — não muito melhor do que a chance de acertar no cara ou coroa.

Sim! O cinema tem ajudado também a criar outras crenças sobre o assunto, além de pseudotécnicas sobre leitura corporal e microexpressões, há também outros mitos como os tais polígrafos — uma tecnologia projetada especificamente para detectar mentiras em um ambiente controlado. Mesmo os polígrafos também estão repletos de variáveis que demostra e chega a conclusões erradas um terço das vezes. Tem também a técnica mais usada no mundo por agências antiterrorismo e contra o narcotráfico que é chamada de “Statement analysis” que hoje é válida como prova em tribunais em alguns países e acredita-se que consegue chegar entre 65% a 75% de assertividade. Está técnica utilizada para examinar o conteúdo verbal de uma declaração ou texto com o objetivo de identificar pistas e obter insights sobre a veracidade, intenção e estado emocional do autor. Essa abordagem é frequentemente aplicada em investigações criminais, interrogatórios, avaliação de testemunhas e até mesmo na detecção de mentiras. O processo envolve uma análise minuciosa do texto, em que os elementos linguísticos, estrutura gramatical, escolha de palavras, uso de pronomes, tempos verbais, metáforas e outros indicadores são examinados cuidadosamente. A análise de declarações é baseada na ideia de que os seres humanos, ao mentirem ou ocultarem informações, deixam pistas inconscientes em seu discurso. Essas pistas podem estar presentes em aspectos sutis, como mudanças de linguagem, uso de pronomes específicos, evasão de certos tópicos, omissões ou contradições.

De qualquer forma todas as técnicas e ferramentas são complementares e não definitiva para avaliar a veracidade de uma pessoa. Ela deve ser utilizada em conjunto com outras técnicas e evidências para obter uma compreensão mais abrangente de um determinado caso.

Além disso, é fundamental que a análise da mentira seja realizada por profissionais treinados e experientes exigindo muito conhecimento e prática, pois a interpretação incorreta dos elementos verbais e não verbais pode levar a conclusões equivocadas prejudicando as pessoas assim como a negociação. Portanto, seja qual for, sempre deve ser aplicada com cautela e embasada em conhecimentos sólidos de linguagem, comunicação e psicologia.

Vale também ressaltar que a coisa se complica ainda mais quando, principalmente, tem a ver a questões pessoais que envolve ganhos e interesses pessoais. Neste sentido os seres humanos são particularmente ineptos em reconhecer uma mentira quando ela é envolta deste tipo de estratégia, não à toa que quase todos são vítimas da bajulação, por exemplo. Sabe aquelas estratégias como a promessa de seu chefe de que uma promoção está chegando a qualquer momento; a garantia do fornecedor de que seu pedido é prioridade máxima. Então! Psicologicamente falando, a razão disto é que desde criança somos programados a aceitar prontamente a informação que está em conformidade com nossas esperanças, desejos ou suposições preexistentes. Lembre-se, tendemos sempre a alucinar em questões no qual precisamos justificar muito de nossas intenções e ações tão como os resultados de nossas ações.

Fatores Que Levam As Pessoas A Mentir Na Negociação

Poderia ficar aqui escrevendo centenas de páginas falando sobre os possíveis motivos que levam uma pessoa a mentir em uma negociação, por isso vou resumir nos pontos mais importantes que os estudos tem demostrado nos últimos anos.  Vamos explorar alguns desses motivos, levando em consideração teorias psicológicas relevantes:

• Desejo de obter vantagens: Um dos motivos mais comuns para mentir durante as negociações é o desejo de obter vantagens pessoais. Isso pode ocorrer quando um negociador busca maximizar seus ganhos e está disposto a usar a desonestidade como uma estratégia para alcançar esse objetivo. O indivíduo pode acreditar que a mentira irá melhorar sua posição de negociação ou aumentar suas chances de obter melhores termos no acordo.
• Medo de perder: O medo de perder é outro fator que pode levar as pessoas a mentir durante as negociações. Quando os negociadores sentem que estão em desvantagem ou enfrentam uma ameaça iminente, podem recorrer à mentira como uma forma de proteger seus interesses. Eles podem exagerar suas posições, ocultar informações relevantes ou distorcer a realidade para evitar prejuízos ou obter uma vantagem competitiva.
• Pressões externas: Algumas vezes, as pessoas mentem durante as negociações devido a pressões externas que enfrentam. Essas pressões podem vir de superiores hierárquicos, concorrentes, clientes ou outras partes interessadas que esperam resultados favoráveis. Sob essas circunstâncias, os negociadores podem sentir-se obrigados a usar a desonestidade como uma maneira de atender às expectativas ou demandas externas.
• Crença na eficácia da mentira: Algumas pessoas podem acreditar que a mentira é uma estratégia eficaz nas negociações. Elas podem ter a percepção de que a desonestidade lhes proporciona uma vantagem competitiva, permitindo-lhes manipular a situação a seu favor. Essa crença pode ser influenciada por fatores individuais, experiências anteriores ou até mesmo pela observação de outros negociadores que alcançaram sucesso usando táticas desonestas.

Ao analisar esses fatores, teorias psicológicas podem também fornecer insights adicionais sobre o comportamento de mentir durante as negociações. Por exemplo:

• Teoria da dissonância cognitiva: Segundo essa teoria, quando uma pessoa age de forma inconsistente com suas crenças ou valores, ocorre uma sensação de desconforto chamada dissonância cognitiva. Para reduzir essa dissonância, o indivíduo pode recorrer à mentira como uma maneira de justificar ou racionalizar suas ações.
• Teoria do comportamento moral: Essa teoria explora os fatores que influenciam o comportamento ético e moral das pessoas. Alguns negociadores podem estar dispostos a mentir se perceberem que a situação não possui consequências negativas significativas ou se acreditarem que o benefício pessoal supera as considerações éticas.

É importante ressaltar que esses fatores e teorias são apenas algumas das explicações possíveis para a mentira durante as negociações. O comportamento humano é complexo e influenciado por uma variedade de fatores individuais, sociais e contextuais. Compreender esses motivos e teorias pode ajudar a identificar e lidar com a desonestidade durante as negociações, promovendo a construção de acordos mais transparentes e confiáveis.

Quais São Os Efeitos Das Mentiras Nas Negociações?

Quase sempre uma pessoa que mente em uma negociação tende sempre a olhar para os ganhos, desprezando as perdas que pode representar o fim da carreira e da oportunidade de sucesso profissional de uma pessoa. Não se engane, a desonestidade e as mentiras têm efeitos significativos nas negociações, tanto em nível individual quanto nas relações de longo prazo entre as partes envolvidas. Quando um dos negociadores recorre à mentira para obter vantagem, isso pode ter várias consequências negativas, como:

• Quebra da confiança: A confiança é um elemento fundamental em qualquer negociação. Quando uma das partes é descoberta em uma mentira, a confiança é abalada. Isso cria um clima de desconfiança mútua e torna mais difícil alcançar acordos satisfatórios para ambas as partes. A perda de confiança pode se estender além da negociação atual e afetar futuras interações comerciais.
• Qualidade dos acordos: A desonestidade compromete a qualidade dos acordos alcançados. Se uma das partes oculta informações importantes ou distorce a realidade, os termos do acordo podem ser prejudicados. Isso pode levar a acordos desequilibrados, nos quais uma das partes obtém vantagens injustas em detrimento da outra. A falta de transparência e honestidade prejudica a capacidade de construir acordos mutuamente benéficos e duradouros.
• Desenvolvimento de relacionamentos negativos: As mentiras durante as negociações podem criar ressentimento e animosidade entre as partes. Quando um negociador se sente enganado, é provável que ele adote uma postura defensiva e retributiva. Isso pode levar a um ambiente de confronto e dificultar a construção de relacionamentos positivos e duradouros. Negociações futuras podem ser prejudicadas pela falta de cooperação e predisposição para atingir acordos.
• Reputação e imagem: A prática de mentir durante as negociações pode ter repercussões negativas na reputação e imagem das partes envolvidas. A reputação é um ativo valioso nos negócios, e ser conhecido como uma parte desonesta pode afastar potenciais parceiros comerciais. Além disso, a reputação afetada pode dificultar a criação de parcerias e colaborações futuras.

Há Algo Que Você Possa Fazer Para Garantir Que Não Será Enganado Em Uma Negociação?

Sim, se você se concentrar na prevenção em vez de na detecção. Com base no meu treinamento, fundamentado na psicologia social, comportamental e neurociências, compartilho com vocês pontos fundamentais para o processo de negociação. Isso porque há muitas estratégias apoiadas pelas ciências que podem ajudá-lo nas negociações de forma que seja mais difícil para a outra parte mentir. Embora esses métodos não sejam à prova de falhas, eles vão deixá-lo em melhor posição na sua negociação e auxiliá-lo a criar mais valor.

COMO NEGOCIAR COM MENTIROSOS

As estratégias apresentadas neste artigo são baseadas em pesquisas e estudos científicos sobre negociações e detecção de mentiras. Embora seja difícil detectar mentiras com precisão, é possível adotar abordagens que ajudem a prevenir a desonestidade durante as negociações. É importante lembrar que essas estratégias são complementares e não garantem uma detecção precisa de mentiras. Aqui estão as seis estratégias apoiadas pela ciência que podem ajudar na negociação com pessoas que mentem:

1º. Incentive a reciprocidade: Estudos sobre cooperação mostram que as pessoas são mais propensas a cooperar e revelar informações quando percebem reciprocidade. O psicólogo Robert Cialdini, autor do livro “Influence: The Psychology of Persuasion”, destaca a importância de criar um ambiente de confiança mútua. Ao compartilhar informações confidenciais, você incentiva a outra parte a fazer o mesmo. Essa estratégia promove a discussão de interesses mútuos e aumenta as chances de um acordo benéfico para todos os envolvidos.

Os seres humanos têm forte inclinação para retribuir a transparência: quando alguém compartilha informações confidenciais conosco, nosso instinto é também se abrir. Basta dizer que outras pessoas — mesmo estranhos — contaram algum segredo para incentivar a reciprocidade. Em uma série de estudos que realizei com Alessandro Acquisti e George Loewenstein, apresentamos aos leitores do New York Times uma lista de comportamentos antiéticos, como fazer um sinistro de seguro falso e mentir na declaração de imposto de renda. Um grupo foi informado de que “a maioria dos participantes” admitiu já terem sido antiéticos, enquanto o outro foi informado de que poucos haviam feito tal admissão. O primeiro grupo teve probabilidade 27% maior do que o segundo de fazer a revelação. 

A reciprocidade é particularmente acentuada em interações face a face. Em experiências conduzidas separadamente por Arthur Aron e Constantine Sedikides, os participantes, colocados aleatoriamente em pares, discutiram uma série de questões. Aqueles que receberam questões destinadas a proporcionar o compartilhamento de informações ficaram mais propensos a se tornar amigos do que os pares instruídos a simplesmente jogar conversa fora. Isso porque ao compartilhar informações confidenciais de forma voluntária, você incentiva a outra parte a fazer o mesmo. Isso cria uma atmosfera propícia para a discussão de interesses mútuos e aumenta as chances de alcançar um acordo benéfico para todos os envolvidos. Pesquisas feitas por Maurice Schweitzer e Rachel Croson mostram que as pessoas mentem menos para aqueles em que elas conhecem e confiam do que para estranhos. 

Uma boa maneira de promover a reciprocidade é ser o primeiro a revelar algo de importância estratégica (porque a pessoa com que você está negociando provavelmente vai compartilhar informações na mesma categoria). Um exemplo prático desse princípio pode ser observado em situações cotidianas. Digamos que você esteja participando de uma negociação salarial com um potencial empregador. Ao revelar informações sobre suas expectativas salariais de maneira transparente e justificada, você estimula o empregador a compartilhar informações sobre a faixa salarial que estão dispostos a oferecer. Essa reciprocidade na divulgação de informações cria uma base sólida para negociações mais produtivas e equitativas.

Outro exemplo é quando você está vendendo um imóvel. Ao demonstrar interesse no que o comprador espera da propriedade e dizer que deseja encontrar uma solução que atenda aos seus objetivos, você incentiva o comprador a revelar seus planos e expectativas. Esse tipo de abertura mútua estabelece um ambiente colaborativo, permitindo que ambas as partes encontrem uma solução vantajosa.

Ainda, imagine que você está vendendo um terreno. O preço vai depender de quão desenvolvida é a região. Então, você pode dizer a um potencial comprador que deseja vender o terreno para quem fizer o melhor uso. Isso poderá induzi-lo a revelar seus planos; no mínimo, você está incentivando uma conversa sobre interesses, o que é fundamental para a criação de negócios mutuamente benéficos. Essa estratégia tem a vantagem adicional de permitir que você enquadre a negociação, o que certamente aumentará suas chances de prosseguir com ela de maneira mais eficaz.

2º. Faça as perguntas certas: Fazer perguntas claras e específicas é essencial para obter informações precisas durante uma negociação. Estudos de neurociência mostram que o cérebro humano enfrenta dificuldades em mentir ao responder perguntas diretas e específicas. Portanto, ao formular perguntas de maneira precisa, você aumenta as chances de obter respostas honestas e relevantes. Por exemplo, ao negociar um contrato de fornecimento com um potencial parceiro comercial, em vez de perguntar vagamente “Você consegue cumprir os prazos de entrega?”, é mais eficaz formular uma pergunta direta e específica, como “Você pode garantir que todas as entregas sejam feitas dentro de um prazo máximo de uma semana?” Essa abordagem força a outra parte a responder de forma mais concreta, minimizando a possibilidade de respostas evasivas ou ambíguas.

O pesquisador Bruno Verschuere, em seu livro “Detecting Deception: Current Challenges and Cognitive Approaches”, destaca está técnica e demostra o qual é eficaz. Além disso, perguntas que pressupõem respostas negativas podem aumentar a probabilidade de uma pessoa revelar informações verdadeiras. Essa abordagem ajuda a minimizar o impacto das mentiras por omissão.

A maioria das pessoas gostam de pensar em si mesmas como honestas. No entanto, muitos negociadores protegem informações sensíveis que podem prejudicar sua posição competitiva. Em outras palavras, eles mentem por omissão, não revelando fatos pertinentes. Por exemplo, uma pessoa que está vendendo uma empresa e sabe que o equipamento vital precisa ser substituído — mas o problema é imperceptível. Talvez pareça pouco ético para ela reter essa informação, mas ela pode achar que, simplesmente evitando o tema, isso lhe permita cobrar um preço mais alto, mantendo a integridade. “Se o comprador tivesse me perguntado, eu teria dito a verdade!”, ela pode argumentar. 

O risco de não ouvir a história completa é o motivo pelo qual é tão importante testar seus parceiros de negociação com perguntas diretas. Schweitzer e Croson constataram que 61% dos negociadores admitem o problema quando questionados sobre informações que enfraquecem seu poder de negociação, comparado com 0% dos que não perguntam. Infelizmente, essa tática pode ter efeitos negativos. Na mesma experiência, 39% dos negociadores que foram questionados sobre a informação, em última análise, mentiram. Mas você pode dar um passo importante para evitar essa situação fazendo perguntas cuidadosas.

Uma pesquisa feita por Julia Minson, Nicole Ruedy e Schweitzer indica que as pessoas são menos propensas a mentir se as perguntas fizerem suposições pessimistas (“O negócio vai precisar de equipamento novo em breve, certo?”), em vez de otimistas (“O equipamento está em boas condições, certo?”). Por exemplo, em uma negociação de compra de um veículo usado, em vez de perguntar “Este carro já teve algum acidente?”, que pode levar o vendedor a negar ou ocultar informações, você pode perguntar “Quantos acidentes este carro já teve?” Essa abordagem sutilmente pressupõe a ocorrência de acidentes e pode encorajar o vendedor a ser mais honesto.

3ª. Cuidado com as esquivas: Negociadores habilidosos muitas vezes evitam responder diretamente a perguntas, respondendo ao que desejariam ter sido perguntado. Estudos de psicologia comportamental, como o trabalho de Dan Ariely em “The Honest Truth About Dishonesty”, mostram que nosso cérebro tem dificuldade em identificar essas esquivas. Para contornar essa armadilha, é útil ter uma lista de perguntas em mãos durante a negociação e anotar as respostas da outra parte. Dê a si mesmo um tempo para avaliar se a resposta fornecida aborda diretamente a pergunta feita.

Negociadores astutos muitas vezes se esquivam de perguntas diretas respondendo não o que foi perguntado, mas o que eles desejavam que tivesse sido perguntado. Infelizmente, não somos naturalmente capazes de detectar esse tipo de evasão. Como Todd Rogers e Michael Norton descobriram, os ouvintes não costumam notar esquivas, geralmente porque esquecem a pergunta inicial. Segundo esses pesquisadores, as pessoas se impressionam mais com digressões eloquentes do que com respostas relevantes, porém desarticuladas.

A detecção da esquiva fica mais fácil, no entanto, quando o ouvinte pode relembrar as perguntas — por exemplo, quando ele está visível enquanto a outra pessoa fala. Em uma negociação, portanto, uma boa ideia é ter à mão uma lista de perguntas, deixando espaço para anotar as respostas da outra parte. Depois de cada resposta, dê a si mesmo algum tempo para decidir se ele forneceu de fato a informação que você procurava. Apenas quando a resposta a essa pergunta for “sim”, passe para a próxima.  

4º. Não se apoie na confidencialidade: Pesquisas em psicologia mostram que a promessa de confidencialidade pode aumentar a desconfiança e levar a outra parte a compartilhar menos informações. Mary Rowe, pesquisadora em comportamento organizacional, destaca a importância de abordar o tema da privacidade de forma descontraída e casual. Ao demonstrar interesse genuíno nas opções e alternativas da outra parte, você pode encorajar a divulgação de informações relevantes sem a necessidade de promessas de confidencialidade.

Pesquisas mostram que quando nos esforçamos para assegurar aos outros que vamos manter sua privacidade e confidencialidade, podemos acabar aumentando suas suspeitas, levando os a se calar e compartilhar menos. Já em 1970, o National Research Council documentou esse paradoxo com participantes em potencial da pesquisa: quanto maiores as promessas de proteção, menos as pessoas se mostravam dispostas a responder. Essa relação se mantém em pesquisas experimentais. Em estudos realizados por Eleanor Singer, Hans-Jürgen Hippler e Norbert Schwarz, por exemplo, menos de metade das pessoas que receberam uma boa garantia de confidencialidade concordaram em completar uma pesquisa inócua, ao passo que 75% daqueles que não receberam tal garantia concordaram em fazê-lo. 

A partir de diversas pesquisas no qual realizei, descobri que proteções de privacidade podem aumentar as mentiras. E que quando as perguntas são feitas em tom descontraído, em vez de formal, as pessoas tornam-se mais propensas a revelar informações confidenciais. Imagine que você está negociando uma oferta de trabalho com um possível empregado e gostaria de avaliar quão atraentes são suas outras opções: ele tem ofertas competitivas? É provável que ele seja mais aberto se você evitar, ou pelo menos minimizar, garantias de confidencialidade e, em vez disso, abordar o tema despreocupadamente: “Todos sabemos que há toneladas de grandes empresas por aí. Você, por acaso, está considerando propostas em outros lugares?”. Claro, você ainda deve proteger adequadamente qualquer informação confidencial que receber, mas não há nenhuma razão para anunciar isso a menos se for solicitado.  

5º. Observe a linguagem comportamental nas informações: Aqui, a leitura verbal e não verbal pode ser útil. A neurociência revela que nosso cérebro muitas vezes nos trai ao tentar mentir. Mesmo quando as pessoas estão tentando ocultar informações, elas podem involuntariamente exibir sinais não verbais que indicam a falsidade. Durante uma negociação, observe atentamente a linguagem não verbal, as expressões faciais e os gestos da outra parte. O movimento involuntário de uma sobrancelha, uma pausa prolongada ou um suspiro podem indicar uma discrepância entre as palavras e a verdade. Fique atento a esses sinais e use-os como pontos de partida para fazer perguntas mais específicas, explorando possíveis vazamentos de informações. As pessoas vazam informações inadvertidamente, de diversas maneiras, inclusive em suas próprias perguntas. Por exemplo, suponha que você é o encarregado pelas compras de uma empresa e está prestes a assinar um contrato com um fornecedor que prometeu entregar produtos dentro de seis meses. Antes de assinar, ele pergunta o que acontece no caso de entregas atrasadas. A pergunta pode ser inocente, mas também pode sinalizar suas preocupações sobre cumprimento do cronograma. Por isso, você precisa prestar atenção. 

Quando as pessoas vazam uma informação sem pensar, ela tende a ser precisa. Negociadores astutos sabem que é possível adquirir conhecimento valioso simplesmente escutando tudo o que é dito pelo interlocutor — até mesmo comentários aparentemente irrelevantes ou espontâneos — da mesma forma que interrogadores procuram depoimentos de suspeitos de crimes que incluem fatos não conhecidos do público.

Mesmo que a pessoa com quem você está negociando esteja determinada a reter as informações, você ainda pode encorajar vazamentos. Em uma série de experimentos, eu e meus colaboradores descobrimos que é mais provável que as pessoas deixem escapar informações sobre seu envolvimento por meio de atitudes sutis do que revelando-as explicitamente. Em um estudo, encontrei uma pesquisa que sondou leitores do New York Times sobre assuntos como mentir sobre a própria renda. Num grupo, perguntaram diretamente às pessoas se elas já haviam se comportado de determinadas maneiras. Usando uma abordagem indireta no outro grupo, pedindo aos participantes que classificassem o grau de ética de vários comportamentos, usando uma de duas escalas — uma escala se elas próprias tivessem se comportado de determinada maneira, e uma escala diferente se não tivessem. Os participantes do segundo grupo estavam cerca de 1,5 vez mais propensos a admitir (tacitamente) o mau comportamento do que as pessoas perguntadas à queima-roupa sobre sua conduta.

6º. Utilize o poder das alternativas: Durante uma negociação, apresentar alternativas pode ser uma estratégia eficaz para influenciar a outra parte. Quando alguém se depara com opções, há uma tendência natural de compará-las e fazer escolhas baseadas em comparação. Por exemplo, suponha que você esteja vendendo um produto e está negociando o preço com um cliente. Em vez de apenas oferecer um único preço, você pode apresentar duas ou três opções com preços e benefícios diferentes. Essas alternativas podem incluir uma opção mais cara, mas com recursos adicionais, uma opção intermediária com bom custo-benefício e uma opção mais barata, mas com recursos limitados. Ao apresentar essas opções, você permite que o cliente faça uma comparação direta e seja mais propenso a escolher uma das alternativas que você ofereceu, em vez de buscar opções externas. Outro exemplo seria em uma negociação de contrato de prestação de serviços. Ao apresentar diferentes pacotes de serviços, cada um com níveis de serviço e preços distintos, você dá ao cliente a oportunidade de escolher a opção que melhor atende às suas necessidades e orçamento. Isso pode resultar em uma negociação mais fluida, com maior probabilidade de chegar a um acordo satisfatório para ambas as partes.

Vamos Entender A Partir De Uma Perspectiva Da Neurociência

A neurociência pode nos oferecer insights valiosos sobre o comportamento humano, incluindo as mentiras e sua influência nas negociações. Quando uma pessoa mente, várias regiões do cérebro entram em ação. Um estudo neurocientífico realizado em 2017, mostrou que a atividade cerebral durante a mentira envolve áreas como o córtex pré-frontal dorsolateral, responsável pelo controle executivo e tomada de decisões. Essa região do cérebro desempenha um papel crucial na supressão da verdade e na geração de uma resposta falsa. Além disso, outras áreas envolvidas na detecção de mentiras incluem o córtex cingulado anterior, que está relacionado ao processamento de conflitos cognitivos e monitoramento de erros, e o córtex pré-frontal ventromedial, associado ao processamento emocional e à tomada de decisões baseadas em recompensa.

Do ponto de vista neurocientífico, a detecção de mentiras pode ser entendida através da análise de padrões de ativação cerebral. Estudos de neuroimagem funcional, como a ressonância magnética funcional (fMRI), podem ajudar a identificar os marcadores neurais da mentira, como mudanças na atividade dessas áreas cerebrais mencionadas anteriormente. Além disso, a neurociência pode nos ajudar a compreender por que as pessoas mentem durante as negociações. Estudos mostram que a ativação do córtex pré-frontal dorsolateral pode estar associada a um maior incentivo para enganar em situações competitivas, enquanto a atividade do córtex pré-frontal ventromedial pode influenciar a tomada de decisões éticas.

A construção de confiança, por sua vez, está relacionada à liberação de oxitocina, conhecida como o “hormônio do amor”, no cérebro. A oxitocina desempenha um papel fundamental na formação de vínculos sociais e na construção de relacionamentos de confiança. Estudos sugerem que a administração de oxitocina pode aumentar a confiança e reduzir comportamentos desonestos durante as interações sociais.

Em resumo, a neurociência nos permite entender melhor os processos cerebrais envolvidos nas mentiras e nas negociações. Ela nos ajuda a identificar padrões de ativação cerebral associados à mentira, a compreender os motivos por trás das mentiras e a explorar as bases neurais da confiança e da tomada de decisões éticas nas negociações.

Agora, Partir Das Perspectivas Da Psicologia Social E Da Psicologia Comportamental

A psicologia social nos ajuda a ter insights sobre como as mentiras e a comunicação enganosa influenciam as negociações e as interações sociais. De acordo com a teoria da autodeterminação, as pessoas têm uma necessidade intrínseca de se sentirem competentes, autônomas e relacionadas socialmente. Quando essas necessidades não são atendidas, existe uma maior probabilidade de ocorrer comportamento desonesto.

Na negociação, as mentiras podem ser usadas como estratégias para obter vantagens pessoais ou alcançar objetivos específicos. A teoria da dissonância cognitiva, sugere que as pessoas têm um desejo de manter uma consistência cognitiva interna e, portanto, podem justificar suas mentiras para reduzir a dissonância entre seus valores e comportamentos.

A psicologia comportamental também pode contribuir para nossa compreensão das mentiras nas negociações. Segundo o condicionamento operante, proposto por Skinner por exemplo, ainda em 1938, diz que o comportamento humano é influenciado por suas consequências. Se uma pessoa percebe que mentir em uma negociação resulta em ganhos ou recompensas, ela tem uma maior probabilidade de repetir esse comportamento no futuro. A teoria do reforço, derivada do condicionamento operante, sugere que a mentira pode ser reforçada por meio de consequências positivas, como obter uma vantagem financeira, evitar conflitos ou obter aprovação social. Além disso, na teoria da aprendizagem social, sugere que as pessoas podem aprender a mentir observando e imitando o comportamento de outras pessoas que foram bem-sucedidas em suas negociações enganosas.

Sim! A psicologia social nos ajuda a entender os motivos subjacentes às mentiras nas negociações, destacando a importância das necessidades humanas básicas e da busca por consistência cognitiva. Já a psicologia comportamental enfatiza a influência das consequências e do aprendizado social no comportamento mentiroso. Ao considerar essas perspectivas, podemos obter uma compreensão mais completa dos processos psicológicos envolvidos nas mentiras e em como elas afetam as negociações.

O Que É Ética Na Negociação

Para evitar os efeitos negativos das mentiras nas negociações, é essencial promover uma cultura de honestidade e transparência. Isso envolve a criação de normas e valores que valorizem a integridade e o respeito mútuo. Além disso, é importante que as partes sejam claras em suas comunicações, compartilhem informações relevantes e ajam de maneira ética durante todo o processo de negociação. Ao cultivar a confiança, buscar soluções justas e manter a honestidade como princípio orientador, as partes envolvidas podem melhorar a qualidade dos acordos, fortalecer as relações comerciais e promover um ambiente de negociação saudável e produtivo. Além disso, é importante ressaltar que a desonestidade nas negociações pode trazer ganhos de curto prazo para a parte que mente, mas, a longo prazo, os efeitos negativos podem superar esses benefícios. A construção de relacionamentos baseados na confiança mútua é essencial para negociações eficazes e duradouras. Portanto, é fundamental promover a honestidade e a transparência durante o processo de negociação, visando estabelecer uma base sólida para acordos mutuamente benéficos e relações comerciais sustentáveis.

A ética desempenha um papel fundamental nas negociações, especialmente quando se lida com mentiras e comportamentos desonestos. Vamos explorar a dimensão ética das negociações e discutir os dilemas morais que surgem ao lidar com mentirosos:

• Perspectivas éticas: Existem várias perspectivas éticas que podem ser aplicadas no contexto das negociações. O utilitarismo, por exemplo, enfoca maximizar o bem-estar geral e pode levar em consideração as consequências das mentiras para todas as partes envolvidas. A ética da virtude, por outro lado, enfatiza a importância dos traços de caráter e virtudes, buscando agir com honestidade, justiça e integridade.
• Honestidade e confiança: A honestidade é um valor ético essencial nas negociações. A confiança é construída com base na honestidade e é um elemento-chave para o sucesso das negociações de longo prazo. Quando ocorrem mentiras, a confiança é abalada, e isso pode ter efeitos negativos tanto na relação atual quanto em futuras interações comerciais.
• Dilemas morais: Ao lidar com mentirosos durante as negociações, podem surgir dilemas morais. Por exemplo, pode-se questionar se é ético responder com mentiras em situações em que se acredita que a outra parte esteja sendo desonesta. Isso envolve considerar os princípios éticos em jogo, o impacto nas relações comerciais e as consequências de longo prazo.
• Transparência e responsabilidade: A transparência nas negociações implica em fornecer informações relevantes e precisas, evitando ocultar intenções ou distorcer fatos. A responsabilidade ética envolve assumir a responsabilidade por nossas ações e suas consequências. Ao lidar com mentirosos, é importante buscar um equilíbrio entre transparência, responsabilidade e a necessidade de proteger os interesses próprios ou da organização.
• Negociação ética: A negociação ética se baseia em princípios fundamentais, como a honestidade, respeito mútuo, justiça e busca de soluções mutuamente benéficas. Isso implica em evitar práticas desleais, manipulativas ou enganosas. Ao adotar uma abordagem ética nas negociações, é possível construir relacionamentos duradouros, alcançar acordos mais sustentáveis e preservar a reputação e integridade pessoal ou organizacional.

No entanto, é importante reconhecer que as decisões éticas nas negociações podem ser complexas e envolver um equilíbrio delicado entre diferentes valores e interesses. Cada situação pode exigir uma análise cuidadosa e uma consideração das consequências éticas envolvidas. Portanto, desenvolver habilidades de negociação ética e promover uma cultura organizacional que valorize a honestidade e a integridade são fundamentais para enfrentar os desafios éticos nas negociações.

Como Construir A Confiança

A construção de confiança é um aspecto crucial nas negociações e desempenha um papel fundamental na eficácia e no sucesso das relações comerciais. Vamos abordar a importância de construir e manter a confiança nas negociações:

• Relacionamentos de confiança: A confiança é a base para o estabelecimento de relacionamentos sólidos e duradouros. Ela envolve a crença de que a outra parte irá agir de forma confiável, cumprir compromissos e buscar acordos mutuamente benéficos. Ao construir relacionamentos de confiança, as partes envolvidas sentem-se mais confortáveis em compartilhar informações, explorar interesses comuns e lidar com divergências de maneira construtiva.
• Transparência e comunicação aberta: A transparência é essencial para a construção de confiança. Isso implica em compartilhar informações relevantes e precisas, evitando ocultar intenções ou distorcer fatos. A comunicação aberta e honesta é fundamental para estabelecer um ambiente de confiança, onde as partes se sintam seguras para expressar suas necessidades, interesses e preocupações.
• Cumprimento de compromissos: Cumprir compromissos é fundamental para construir e manter a confiança nas negociações. Quando as partes cumprem o que foi acordado, isso fortalece a confiança mútua e demonstra comprometimento com o relacionamento de longo prazo. Por outro lado, o descumprimento de compromissos pode abalar a confiança e prejudicar a reputação das partes envolvidas.
• Consistência e previsibilidade: Ser consistente em palavras e ações contribui para a construção da confiança. As partes devem buscar agir de forma previsível e coerente, demonstrando integridade e confiabilidade ao longo do processo de negociação. Isso cria um ambiente onde as expectativas são claras e as partes sentem-se seguras ao lidar umas com as outras.
• Construção de uma reputação confiável: A reputação desempenha um papel importante na construção de confiança nas negociações. Uma reputação confiável pode ser construída ao longo do tempo, através de ações consistentes, cumprimento de compromissos e respeito pelos interesses das partes envolvidas. Uma reputação positiva aumenta a confiança das outras partes e pode facilitar negociações futuras.

É importante destacar que a construção de confiança é um processo contínuo. Ela pode levar tempo para ser estabelecida, mas pode ser facilmente prejudicada por comportamentos desonestos ou falta de transparência. Portanto, é essencial investir na construção de confiança como parte integrante das negociações, visando estabelecer relacionamentos duradouros e alcançar resultados mutuamente benéficos.

O Que Realmente Importa

Por fim, saiba que em uma negociação, existem estratégias indiretas que podem ser utilizadas para obter informações valiosas. Uma delas é apresentar duas opções de pacotes de ofertas, que dividem as vantagens de maneiras diferentes, mas ambas são igualmente aceitáveis para você. Ao expressar uma preferência por uma opção em detrimento da outra, a outra parte estará revelando informações sobre suas prioridades e fornecendo insights sobre sua valoração relativa das questões em negociação.

Outra estratégia eficaz é solicitar cláusulas de contingência que atribuam consequências financeiras às reivindicações da outra parte. Se a outra parte se recusar a concordar com essas cláusulas, pode indicar que ela está ocultando informações ou mentindo. Essa reação pode servir como um sinal de alerta para investigar mais a fundo. Por exemplo, se você estiver negociando a aquisição de um pequeno negócio e receber projeções divergentes, de vendas excessivamente otimistas ou impossíveis, pode propor uma cláusula de contingência que vincule o preço de aquisição ao nível de vendas alcançado. Isso incentivará a apresentação de projeções de vendas mais realistas e protegerá você no caso de essas projeções estarem equivocadas. Essas estratégias permitem obter informações valiosas durante uma negociação, revelando as preferências e motivações da outra parte, além de fornecer salvaguardas contra informações enganosas ou otimistas demais.

Lembre-se sempre que a detecção de mentiras durante as negociações é desafiadora e não há uma técnica infalível para identificar mentirosos. É mais eficaz adotar estratégias de prevenção, como estabelecer um ambiente de confiança, promover a transparência e a integridade, e evitar incentivos para a mentira. A negociação baseada em princípios éticos e a busca por soluções colaborativas podem ajudar a minimizar a ocorrência de mentiras e aumentar as chances de se obter acordos benéficos para todas as partes envolvidas construindo uma relação sólida e duradoura.

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 Marcello de Souza começou sua carreira em 1997 como líder e gestor de uma grande empresa no mercado de TI e Telecom. Desde então atuou frente a grandes projetos de estruturação, implantação e otimização das redes de telecomunicações no Brasil. Inquieto, desde 2008 vem buscando intensamente compreender a relação do comportamento humano com a liderança e a gestão. Dentro do universo do desenvolvimento comportamental, não mede esforços para sua busca contínua de conhecimento, com isso se tornou pesquisador, escritor, facilitador, treinador, consultor, mentor e palestrante além de atuar como coaching e terapeuta cognitivo comportamental. Como amante da psicologia comportamental, psicologia social e neurociências criou o seu canal do YouTube para compartilhar com mais pessoas a paixão pelo desenvolvimento cognitivo comportamental.

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